【中古マンション】最新相場と売却で失敗しないためのポイント7選!

中古マンション売却時に失敗しないためのポイント7選

ここでは、中古マンション売却のポイントを7つにまとめました。

不動産会社を決め打ちで１社に絞らない

マンションを売り出す価格を決めるため、まずは不動産会社に査定を依頼する必要があります。

そのさい「どの不動産会社も大差ないだろう」「大手だから安心だろう」と１社に絞るのは危険です。

むしろ、まずは複数の不動産会社に査定を依頼することが大切です。

複数の不動産会社に声をかけるべき理由の１つは、「相場を知る」ためです。

はじめから１社に絞ってしまうと、その不動産会社が出した査定価格が相場より高いのか安いのか判断がつきません。

複数の不動産会社の査定価格をみれば、価格に多少のバラツキはあるものの、「おそらくこのぐらいで売れるだろう」という目安＝相場がつかめます。

相場がわかれば、安く叩き売られることもありません。

また「高すぎる査定価格をつける不動産会社」も避けられます。不動産会社のなかには、媒介契約をとりたいあまり、相場を無視して高い査定価格を提示してくる会社もあるのです。

当然その価格で売り出しても売れないために、なにかと理由をつけて価格を下げて販売することになり、仲介手数料をとろうとするでしょう。

また、複数の不動産会社を比較するからこそ、担当者の対応の仕方や人柄などから、本当に信頼できる、自分と相性がいい不動産会社が見つかるはずです。

不動産会社の良し悪しを見分けるためには、査定価格の根拠を尋ねるとよいでしょう。

具体的で納得感のある説明ができる不動産会社は頼りになります。

なお、複数査定を簡単に行える方法に「一括査定」サイトがあります。同時に複数の不動産会社に、無料で簡易査定を依頼できます。

まず大まかな相場や、不動産会社の比較をしたいという人は利用を検討してみるとよいでしょう。

媒介契約を正しく選ぶ

マンションの売却を任せる不動産会社と結ぶ「媒介契約」には、３種類あります。一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約です。

簡単な契約内容は以下のとおりです。

一般媒介契約	複数の不動産会社に取引の仲介を依頼できる。
専任媒介契約	1社の不動産会社にのみ仲介業務を依頼する。 売主自身が買手を見つけることもできる。
専属専任媒契約	仲介を1社の不動産会社に限定する。 ただし、売主自身が買手を見つけた場合は、不動産会社に手数料を払う。

このなかから、自分に合った契約方法を選択することが大切です。

媒介契約についての詳細は、こちらの記事「不動産売却の流れと初心者でも損をしないための注意点」でも説明しています。

専任媒介契約と専属専任媒介契約をするさいに注意したいのは、両手仲介のために「囲い込み」をしていないか確認することです。

両手仲介とは、１つの不動産会社が売主と買主の両方から仲介手数料をとることをいいます。

それ自体は違法ではありませんが、不動産会社が意図的に他の不動産会社を通じた内覧の依頼を断ったり、REINSに物件情報を掲載しなかったりといった「囲い込み」行為は違法です。

売手側にも、売却まで時間がかかる、思わぬ安売りをしてしまう、といったデメリットが生じます。

もう１つ大切なのは、不動産会社に「丸投げ」しないことです。

専任契約と専属専任契約の場合は、売主側から催促するまでもなく不動産会社からの報告が義務づけられています（2週間に1回あるいは1週間に1回）。

しかし、一般媒介契約の場合は、売主への報告が義務づけられていません。

複数社に販売活動を依頼することの多い一般媒介契約は、競争率が高まるために、担当者のモチベーションが下がってしまうという可能性もあり得ます。

いずれの媒介契約においても、マンションの売却は不動産会社の担当者がどれだけ熱心に販売活動を行うかにかかっています。

広告の掲載状況や、買主候補は現れたか、内覧の申し込みがあったかなど、週に1回程度は、販売活動の進捗を自分から担当者に確認するようにしましょう。

また、ネット上の広告などは、PV数が毎日更新されることから、その物件がどのぐらいの注目を集めているかを推し量ることができます。

あまり頻繁に問い合わせる必要はないので、売主→会社への進捗確認は1〜2週に1回程度を目安に行うように覚えておくとよいでしょう。

適正価格で売り出す

出典：公益財団法人 東日本不動産流通機構ＲＥＩＮＳ ＴＯＷＥＲ「年報マーケットウォッチ2019年・年度　表15 中古マンション」データより編集部作成

売り出し価格は、実際の売却額（成約価格）と比べると、築浅マンション(新築～築5年)で2割、それ以外のマンションでも1割ほど高い傾向があります。

ここからわかることは以下の２つです。

早く売却したいなら、相場から高くても１割までに収まる価格で売り出すことが大切だと言えそうです。

とはいえ、安易な値下げを行わないことも大切です。

不動産会社の担当者にも営業ノルマがあり、媒介契約は基本的に3か月を契約の目安としています。

そのため一定期間のうちに物件が売却できない場合、手数料だけでも回収したい担当者から、値下げの提案があるかもしれません。

しかし、本当に適正価格で売り出しているのなら、時期をあらためて販売活動を行えば、希望額のままで売却できる可能性は十分にあります。

担当者から値下げの提案をされた場合は、その理由を尋ね、妥当かどうか十分に検討しましょう。

魅力的な販売図面（マイソク）を作成する

マンションの売却における重要な要素の１つに、"マイソク"があります。

マイソクとは、販売図面など、物件の資料のことです。

マイソクは「REINZ」に掲載され、チラシ広告にもなります。購入希望者はマイソクをきっかけに物件を知りイメージを膨らませるのですから、手を抜くわけにはいきません。

マイソクには、間取りや価格、所在地といった物件の基本情報の他、「〇〇駅まで徒歩５分」など物件のアピールポイントを掲載できます。

そこで、他の物件と差別化できるポイントをわかりやすく盛り込むことが、購入希望者の興味を引きつけるためのカギです。

どんな物件なのかひと目で伝わるよう、部屋の写真を豊富に掲載するのも１つの手です。

ただし、見せることがアピールになる部屋もあれば、そうでない部屋もあるはずです。

また、あえて写真を少なめにすることで「内覧に行ってみたい！」と購入希望者に思わせる作戦も。なんでも写真を載せればいいというものでもないのです。

マイソクは不動産会社が作成するものですが、売主から要望を伝えることもできます。不動産会社に丸投げせず、売主も一緒に知恵を絞りましょう。

内覧前は必ず部屋を整理する

内覧とは、購入希望者に家のなかを案内することをいいます。

購入希望者が、これから自分が住むことになるかもしれない家を初めて見る機会です。よい印象を持ってもらえるよう事前の整理整頓は欠かせません。

内覧に来るということは、購入希望者は少なからず物件に興味をもってくれているのです。

しかし、いざ内見をしたら物が散らかっていたり、全体的に汚かったりしたら、購買意欲は大きく下がってしまいます。

特に、第一印象を決める玄関や、水回りは念入りにきれいにしておきましょう。また、部屋を広くすっきり見せるためにも、引越し先に持っていかないものは内覧前に「断捨離」してしまいましょう。

先住者の生活感がないほど購入希望者には喜ばれます。その方が引っ越し後の生活をイメージしやすいからです。

内覧前にハウスクリーニングを入れれば、部屋はさらに見栄えがよくなります。

しかし「ハウスクリーニングは必須ではない」場合もあります。

購入希望者のなかには「ハウスクリーニング代の分だけ価格が上がってもきれいな物件がいい」という人もいれば「多少汚れたままでも安い方がいい」とする人もいるからです。

それならば、価格を決めるさいの交渉材料として、ハウスクリーニングをとっておくのも、１つの手です。

買主に協力的な姿勢を意識する

購入希望者にとって、マンションは金額が大きい買い物です。

物件そのものに加えて、売主の印象も見られています。買主から少しでも不信感を持たれてしまったとしたら、購入を見送られてしまうかもしれません。

裏を返せば、購入希望者に安心してもらえるよう力を尽くすことが売主の役割でもあります。

かといって自分からどんどんアピールするのも敬遠されてしまうので、双方が直接顔を合わせる内覧時や価格交渉時などは、「聞かれたことに誠実に応える」態度を示しましょう。

ときには答えにくい質問もあるかもしれませんが、あとになって契約不適合責任を問われる場合もあるため、売却理由なども正直に答えましょう。

契約不適合責任とは「引き渡し後1年の間に不具合が発覚すると、損害賠償や契約の解除などを求められることがある」というものです。

内覧時に不具合を隠したところで、あとで責任を追求されて痛い目を見るのは売主の方です。

なお、内見時に値下げ交渉をされることもあるでしょう。そこでも大切なのは誠実さです。

もちろん全面的に値下げに応じる必要はありません。返事をするまで時間がかかりそうな場合も「○日までには」と約束し、真摯に対応しましょう。

買主の与信を十分に確認する

マンションの売買契約が決まって一安心と思いきや、突然契約解除になることがあります。

「ローン特約」による契約解除は典型的な例です。

ローン特約とは、買主が住宅ローンの審査に通らず、違約金なしで契約解除できる特約のことです。

「年収400万円で4000万円のローンを組もうとしている」など、ローンの条件に無理のある場合に起こります。

実際に解約になった事例はあまり多くはありませんが、まさかの事態を防ぐため、売買契約を締結する前に、不動産会社から買主の職業、勤務先等の情報を確認しておくことも重要です。

もっとも、個人の力で買主の与信を調べるのは簡単なことではありません。

あらかじめ「○日までにローンを組めなかったら契約破棄」というふうに、こちらから約束を取り付けておく方が無難です。

現在の中古マンション相場動向

出典：公益財団法人 東日本不動産流通機構ＲＥＩＮＳ ＴＯＷＥＲ「年報マーケットウォッチ2019年・年度　表15 中古マンション」データより編集部作成

築年数別成約物件平米単価の推移(万円)を見ると、築浅の物件はほぼ右肩上がり、築26年以降の物件も下がることはなく、ほぼ横ばいかそれ以上で推移しています。

新型コロナ禍にも関わらず堅調を維持しているといえるでしょう。

しかし、今後のマンション市場状況は「現状より大きく上がることはない」と見てよいでしょう。

新型コロナ禍が日本経済に与えた打撃は大きく、これから個人の消費が伸びるとは考えにくい状況です。個人の消費が伸びなければ、法人の景気も悪化する運命にあります。

ただし、中古マンションの買い取り価格については、今後上がる可能性があるとも考えられます。

中古マンションを買い取り、リフォームをして再販する会社も存在するのですが、コロナの影響で、在庫不足に陥っている可能性があるからです。

そのさい、各不動産会社は、生き残りをかけて競争を始めます。

仕入れを獲得するために、中古マンションを他の会社よりも高値で買い取るというケースもあるでしょう。

その結果、中古マンションの買取価格が上がるというわけです。

中古マンション売却にかかる費用と税金

ここからは、中古マンションを売却するさいに発生する３つのコストについて解説します。

それぞれ見ていきましょう。

全体でかかる費用

まず、全体でかかる費用です。

大きなものが、仲介手数料と印紙税です。仲介手数料は不動産会社に支払うもので、「売買価格×3%+6万円（消費税別）」が目安です。

例えば、3000万円でマンションが売れたとすると、仲介手数料は96万円（消費税別）、ということになります。

印紙税は、不動産売買契約書に添付する収入印紙の購入代金です。

こちらは、契約金額が1,000万〜5000万円の場合は1万円、5000万〜1億円以下の場合は、３万円です。

その他、登録免許税など必要に応じてかかる費用があります。

詳細は「不動産売却の費用一覧！仲介手数料は値引き可能？税金の注意点や具体例も紹介」の記事で解説しています。

売却益が出た場合の税金

売却益が出た場合にも税金がかかります。

ここでいう売却益とは、「譲渡所得」がプラスの場合を指します。譲渡所得がプラスだと、所得税や住民税、復興特別所得税がかかります。

譲渡所得の計算式は、以下の通りです。

譲渡価格は不動産の売却価格＋固定資産税等精算金、取得費は不動産を購入した時の金額、譲渡費用は不動産の売却にかかった費用、仲介手数料など、特別控除は不動産の売却に対する特別控除などを指します。

なお、特例として「3000万円特別控除」があります。譲渡所得から3000万円を差し引くことで節税できるのです。

マンション売却にかかる税金については「マンション売却にかかる税金はいくら？パターン別シミュレーション」こちらの記事で詳しく解説しています。

売却損が出た場合の税金

ここでいう売却損とは、「譲渡所得」がマイナスの場合を指します。

この場合は、所得税や住民税はかかりません。加えて、売却損とその年の所得を相殺することで所得税と住民税を抑える「損益通算」を利用できます。

またマンションを売却した年の１月１日時点で「所有期間５年超」「マンションの売却価格が住宅ローン残高を下回っている」ことなどを条件に「特定居住用財産の譲渡損失の損益通算および繰越控除の特例」を使えます。

これは、損失を給与所得などと損益通算するもので、１年で相殺できなければ３年にわたり繰越控除できます。

繰越控除等の事例について、「マンション売却にかかる税金はいくら？パターン別シミュレーション」詳しくはこちらの記事で詳しく解説しています。

中古マンション売却の体験談

築24年、東京都区内、駅から徒歩7分（夫婦、子供2人）

築8年、大阪府、駅から徒歩12分（夫婦、子供3人）

築1年、福岡県、駅から徒歩3分（夫婦、子供3人）