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中古マンションが売れない場合に!売却に苦戦する理由と3つの打開策

お急ぎの方はまとめをご覧ください

マンションが売れない……。どうしたら売れる?

中古マンションが売れない理由には

  • 費用負担
  • 不動産会社
  • 物件の状態や競合

が主に挙げられます

ここでは「マンションが売れない理由」と「マンションが売れないときの3つの打開策」を説明していきます。

マンションが売れない理由 TOP5

順位 理由 売れる見込
1 管理費・修繕積立金の負担が大きすぎる ★★☆☆☆
2 同じマンションに自室より好条件で売り出し中の部屋がある ★★★☆☆
3 価格設定が悪すぎる ★★★☆☆
4 部屋に生活感がありすぎて印象が悪い ★★★★☆
5 不動産会社に「囲い込み」されている ★★★★★

「囲い込み」とは、お客さんから売却依頼を受けた物件を自社で抱え込み他社には紹介しないという問題です。
このように不動産会社が原因で売れない場合は別の会社に変えることでカンタンに解決してしまうことがあります。

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中古マンションが売れない場合に考えられる5つの理由

実は、中古マンションが売れないという場合、不動産業界では以下の理由に一つでも該当していると売れないというケースが多く見られています。1つずつ自身の状況と照らし合わせながら見てみましょう。

中古マンションが売れない5つの理由
  1. 相場より高い価格設定になっている
  2. 不動産会社に「囲い込み」されている
  3. 管理費・修繕積立金の負担が大きい
  4. 同じマンションで競合が起きている
  5. 生活感が滲み出ている

理由1.相場より高い価格設定になっている

中古マンションを売り出す際は、不動産会社に「査定価格」を算出してもらい、自身の「希望価格」と比較検討し価格設定を行います。

しかし、元々不動産会社が査定価格を高めに設定しているがゆえに中古マンションの市場相場からズレてしまい、売れない状態になっていることがあります。

では「不動産会社の査定は信用できないの?」というような疑問が出てきますが、そもそも今の価格設定が相場に対して適正であるかどうかを調べないことには、査定額が高いかどうかも分かりかねます。

もしくは、「住宅ローンを完済したい」「買い換えの資金にしたい」などの理由で、あなた自身が相場より希望額を優先した価格設定にしているかもしれません。

したがってまずは、今の価格設定が市場相場において適正かどうかを把握する必要があります。

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理由2.不動産会社に「囲い込み」されている

価格設定が適正で、物件にも問題がないのに売れない場合は、不動産会社による「囲い込み」が問題となっているケースが考えられます。

囲い込みとは、売主から売却の依頼を受けた物件を、他社が取り扱いできないよう独り占めする行為のことを指します。不動産会社の主な収入源は、売主又は買主の売買契約の仲介に入ることで得られる「仲介手数料」です。

また売買契約が成立し、売主と買主の両者から手数料を得られることを「両手取引」と呼びます。

両手取引は不動産会社からすれば、一つの取引で2倍の仲介手数料を得られるため、その物件の購入希望者が現れるまでの間、他社に一切の情報開示をせず「契約済」や「取引中」などと虚偽の報告をし、独り占めを行います。

これにより売主は、知らない間に多くの売却機会を損失しています。

理由3.管理費・修繕積立金の負担が大きい

管理費や修繕積立金などは、快適に暮らすためや資産価値を高める上で必要な経費ではありますが、負担が大きすぎるとそれがネックとなり売れない場合もあります。

特に修繕積立金に関して言えば、築年数の古い中古マンションなどでは値上げの可能性もあり、買主からすれば途中で返済計画が狂わされかねないため、購入意欲を妨げる要因にもなります。

また、管理費や修繕積立金以外にも、固定資産税や火災保険料、駐車場代などの維持費がネックとなって売れない場合もあります。中古マンションの売り出し価格に併せて、これらの費用についても調整が必要でしょう。

理由4.同じマンション内で競合が起きている

同じマンション内で他に売り出されている部屋があると、間取りや部屋の位置に違いはあっても、築年数や部屋の構造といった条件は変わらないため、競合して売れにくくなります

特に戸数の多い大型マンションでは、売却時期が重なっていたりすると価格差がものをいうため価格競争になりやすく、想定していた価格よりもはるかに安い売却価格になってしまうこともあります。

売主にとって同じマンション内の競合は、周辺エリアの中古マンション以上に強力なライバルになりかねません。

理由5.生活感が滲み出ている

第一印象は見た目が9割とはよく言いますが、これは人に限った話ではなくマンションにも言える部分があります。中古マンションである以上、すでにマイナス要素を抱えているようなものです。

そんな中、部屋が散らかっていたり、目立つ汚れや生活臭などの「生活感」があると、イメージダウンを招き、購入の意思決定を大きく左右します。

また居住しながら売却する場合には、内覧前の掃除と整理整頓を行うのはもちろん、タバコやペット、玄関、トイレなどに発生する「におい」の対策はしっかりやっておきましょう。

居住者にとって気にならないにおいでも、買い手にとっては不快なにおいになりかねません。

売れない場合どうなる?|払い続けなければならない管理費など…

中古マンションが売れない場合のデメリット
  1. 避けられない管理費用等の支払い義務
  2. 差し押さえのリスク
  3. 今よりさらに売れにくくなる

1.管理費、修繕積立金、固定資産税の支払い

物件の所有者である限り、住んでいない期間においても管理費や修繕積立金、固定資産税などを支払い続けなければなりません

これらは売主にとって手痛い出費であり、今後の返済計画や金銭シミュレーションにも影響が出る大きなデメリットと言えるでしょう。不要な支出を防ぐためにも、未だ手をつけていない打開策を実行しましょう。

2.支払わないと差し押さえのリスクも・・・

「今は住んでいないし…」「売却予定だから…」という理由で、管理費や税金を支払わない売主もいるようですが、差し押さえや起訴されるリスクもあります。

差し押さえられれば売却そのものができなくなりますし、未払いの管理費や税金には、遅延損害金(利息)が含まれるかたちで最終的には売主が清算しなければなりません。

3.売れない期間が長くなるほど売れにくくなる

長い期間売り出している中古マンションは、購入希望者からすると「売れ残り」という印象を受けます。売れない期間が長くなればなるほど物件の鮮度は落ちてしまい、破格の値下げでもない限り購入希望者の目には止まらなくなります。

もし売り出し当初より内覧希望者が減少しているようであれば、すぐに対策しなければ状況は悪化するばかりです。このようなマンションが売れない場合の金銭的負担から逃れるためにも、次にご紹介する打開策をぜひ実践すべきです。

値下げする前に必ずやるべき3つの打開策

さて、中古マンションが売れない場合の5つの理由と売れない期間のデメリットが解ったところで、それらの問題を解消するための打開策について説明していきます。

ここで紹介する打開策を実行すれば、売りにつながる前向きな変化が得られるでしょう。

売れない場合に必ずやるべき3つの打開策
  1. 売却価格を見直そう
  2. 不動産会社の変更と媒介契約を見直そう
  3. 物件の価値を上げよう

まずは査定をしてみましょう

1|売却価格を見直そう

1.1適正な相場を知り価格設定を行う

同じマンション内の他の部屋、周辺エリアの競合物件の価格と比較して売却価格を見直しましょう。相場は需要と供給の兼ね合いによって多少の変動があるため、一つの不動産会社だけに査定してもらうのでは正確には図りかねます。

そこで、一括査定で複数社に査定してもらうと相場観が分かり、価格設定がしやすくなります。簡易査定を利用すれば手間もかかりません。

今の価格で買い手が見つからないと感じたら思い切って値下げするのも時には必要ですが、相場を知り、適正価格に近づける、もしくは適正価格を適度に下回るのが正しい値下げです。値下げするなら、きちんと相場を把握した上で行いましょう。

1.2同じマンション内の価格競争に対処する

適正価格で売却をすすめるなら、どうしても売却しなければならない事情を除いて、一度売却を止めて他の部屋が売れるのを待ち、タイミングを見計らいつつ「割安感」のある価格で再び売りに出すのが得策です。

マンション内で競合が起こると安い物件に人気が集中するため、売主は値下げに走りがちです。一度値下げしてしまうと、その後の値上げは行いづらいため、安易な値下げはおすすめしません。

競合物件の調査は仲介してもらっている不動産会社に依頼しましょう。

2|不動産会社の変更と媒介契約を見直してみよう

売却価格や物件の条件がいいのになかなか売れないという場合には「不動産会社の変更」を行い「「専属専任媒介契約」を結ぶことをオススメします!

不動産会社に仲介を依頼する「媒介契約」にも3つの種類があるということは既にご存知かと思いますが、まずはあらためて現在の媒介契約を確認しましょう。

契約種類 契約内容 販売活動の報告を受ける頻度
専属専任媒介契約 1社のみ売却依頼ができる。自己発見取引不可。 1週間に1回以上
専任媒介契約 1社のみ売却依頼ができる。自己発見取引可能。 2週間に2回以上
一般媒介契約 複数社に売却依頼ができる。 報告の義務はない

※自己発見取引とは…売主が自ら買い手を探して直接取引できること

「一般媒介契約」は不動産会社からすれば、売主の依頼したうちのいずれかの不動産会社で売却が成立してしまうと、それまでの営業・広告費などの損失が出る上に、売れなければ1円にもならないため販売活動に力を入れてくれません

また物件情報が広く出回るため、買い手から「売れ残り」というイメージを持たれやすくなかなか売れない傾向にあります。

他方「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」では、不動産会社が販売活動に力を入れてくれたり、担当者から定期的に活動状況の報告が得られるため、買い手が見つかりやすいとされています。

しかし売れれば必ず仲介手数料が入るので、上述した「囲い込み」のリスクはあります。まずは、一括査定を利用して複数の担当者と会い、信頼できそうな不動産会社を再選定、「専属専任媒介契約」もしくは「専任媒介契約」を結ぶことをオススメします!

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3|物件の価値を上げよう

3.1買主視点で物件を見る

「うちは綺麗に使っているから大丈夫」「築浅だから問題ない」というような自意識を持つ売主は、何も手を加えずに売りに出すことがあります。

しかし買主にとっての「大丈夫」「問題ない」が売主にとってもそうであるとは限りません。中古マンションはどこまでいっても中古です。

買う側だったらその物件がどのような状態で売り出されていたら嬉しいのか。あらためて考え、買主視点で物件を見てみましょう。

3.2リフォームはせずともクリーニングで清潔に

 

築年数の古い物件や生活感によって買い手の購入意欲を下げてしまう場合、リフォームを行うことも一つの手段として存在します。しかし購入後に自分でリフォームしたい人にとってはありがた迷惑です。

ましてやリフォームをすれば高く売れると考え、売却価格にリフォーム代を上乗せすると購入希望者は一層減ります。

あまりにも目立つ汚れやキズがある場合には部分的なリフォームをすることを検討してよいでしょう。しかし、基本的には予算内でできる範囲での掃除をする程度で問題ありません

また掃除をする際は、購入希望者は水回りを気にする傾向が強いため「水回り」を徹底的に綺麗にすることがポイントです。

3.3不動産の広告は自分の目で確かめる

内覧希望者すら来ない場合には、売り出し物件の広告が十分に魅力と情報を引き出せていないことが原因として考えられます。住宅物件の広告はポータルサイト(SUUMO)やポスティング、折込チラシなど様々あります。

まずは自分の売り出しマンションがどの媒体に掲載されているかを確認し、買主視点で見たとき、知りたい情報が載っているか、魅力的に感じるか、写真は綺麗に撮れているかなど、自分の目でどのように広告されているかをしっかり確認しましょう。

特に写真による印象は大きいため、今の写真が魅力的に感じなければ、自分で撮ったデータを不動産会社に送り、差し替えてもらうなどすれば内覧希望者も増えるかもしれません。

また、不動産会社ホームページ上の売り出し物件や空き家情報が頻繁に更新されているかどうかの確認も大切です。更新頻度の高い不動産会社は販売活動に力を入れているので、早期に売却が成立しやすくなります。

どうしても売れない場合、放棄することは可能?

どんな方法を講じても売れない場合、そのままにしておくという選択をしたくなります。しかし、放っておいても管理費や固定資産税の支払い義務は発生します。では、適切な方法でマンションを放棄することはできるのでしょうか。

1.売れないマンションの所有権は放棄できる?

一旦購入したマンションの所有権は残念ながら放棄できません。また相続物件の場合でも同じで、相続放棄をすれば固定資産税の支払い義務はなくなるものの、所有権の放棄とはならず、引き続きそのマンションの「管理責任」は発生します。

では管理責任から免れることはできるのかという点ですが、実は国家に帰属(国の所有物件になる)することで正式に放棄することが可能です。

しかしそのためには、相続財産管理人を選任し、裁判所への申し立てを行うといった複雑な手続きや高額な支払いが発生するため、売主は結果的になんとかして売却するという選択肢を取ることがほとんどです。

2.自治体に寄付すれば放棄できる?

売れないマンションを自治体に寄付するというのも手放す手段の一つとしてあります。最近は、人口減や相続による空き家問題などの支援の手も広がってきているため、物件所有者を募る地方自治体も多いようです。

しかし、現実的に寄付は難しいと言えます。マンションの一室や便の悪い物件など、自治体にとって行政利用の見込めないような物件を寄付されても、管理責任を負う上に金銭的負担がかかるためです。

とはいえ寄付の申請は無料ですし、とりあえず自治体が運営している空き家バンク(不要な空き家と移住希望者などをマッチングさせるシステム)に登録しておくのはよいでしょう。

まとめ

【この記事のまとめ】
  • 売れない場合の3つの打開策を押さえる
  • マンションを売るならまずは一括査定からやってみる
  • 長い期間売れないと余計に売れなくなる
  • 放棄や寄付は売るより難しい
  • 一括査定で中古マンション売却に強い会社を再選定する

今、不動産市場全体での中古マンションの供給戸数は無数にあり、長い期間売却に苦戦する人があとを絶ちません。

売れない状況が続けば、管理費や修繕積立金を支払い続ける上に、物件の価値はますます下がり、修繕積立金だけが増えてしまうという悪循環に陥ります。売主にとっては一日でも早く売却したいところですよね。

ときには少々納得のできない条件での売却を決断しなければならないこともあるかもしれません。

今売らなければあとはないかもしれない…」と売却して後悔することがあれば「もうちょっといい条件で売りたい…」と時期を伸ばしたことで後悔することもあるかもしれません。

このような決断を迫られた際に、冷静に判断できるようプロの不動産会社に相談することをオススメします。

一括査定サイト「イエイ」で紹介している不動産会社は売却実績や情報更新頻度、担当者の対応などでいずれも高い評価をいただいているそうです。

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