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マンションを賢く売却する13のポイント

1.マンションを高く売るには売却方法をは「仲介」を選ぶ

売却方法は主に「買取」と「仲介」の2種類

マンションの売却は、不動産会社に依頼することがほとんどですが、その中でも「買取」と「仲介」の2つの方法があります。

不動産会社に直接買い取ってもらう「買取」に対して、不動産会社に買い手を見つけてもらいその人に売却するのが「仲介」という方法です。

それぞれにメリットとデメリットがあります。

【「仲介」と「買取」の特徴】
買取
  • 2週間から1か月程度で現金化できる
  • 相場の6~7割程度の価格で売れる
  • 仲介手数料不要
  • 不要な荷物を引き取ってもらえる
仲介
  • 3ヵ月から半年ほどで売却できる
  • 相場の8~9割程度の価格で売れる
  • 仲介手数料がかかる

高く売却するなら仲介がオススメの理由

マンションを高く売却したいなら「仲介」での売却がオススメです。

仲介では、相場の8~9割ほどで売れることが多いですが、場合によっては相場より高い額でも購入したいという人が見つかることもあります。

買取の場合では、不動産会社が利益を出すために相場の6~7割でしか買ってもらうことができません。

多少相場より安くてもすぐに現金化したい、売却活動のストレスを感じたくないというのであれば買取はオススメです。

しかし、住宅ローン返済や住み替え先の購入費用として、売却代金をあてにしている場合は仲介での売却で売りたい価格で売却活動するしかありません。

2.マンション売却の流れを理解するとスマートに売却できる

マンション売却の手順

マンションの売却を行う手順は以下の通りです。

【マンション売却の手順】
  1. 準備
  2. 相場を知る
  3. 査定
  4. 不動産会社選び
  5. 媒介契約
  6. 売却活動
  7. 購入申し込み~条件交渉
  8. 売買契約
  9. 引き渡し・登記・引越し

マンション売却の流れの中でも大事になってくるのは最初の準備です。

準備として行うことは、「売却動機の整理」です。

「ローンが支払えないから売却する」のであれば、ローン残債の整理といくらで売れればいいのかの把握が必要であり、「買い換えをしたいから売却する」のであれば、購入の準備をは何をしなくてはならないのか把握しなくてはなりません。

詳細は「【9ステップでわかる!】マンション売却の流れ」をご覧ください。

3.マンション売却の査定額を高くする方法

「机上査定」ではなく「訪問査定」を選ぶ

マンションの査定方法には、実際の物件を見ずに間取りや立地などの情報だけから査定する「机上査定」と、実際に物件を見て日当たりや内装などの状態も加味して査定する「訪問査定」の2種類があります。

より正確な査定額がわかるのは、実際に物件を見る「訪問査定」です

机上査定では、考えられる最大の査定額が出るため、実際に売りに出したらその額では売れないことも多くあります。

高く売るには「実勢価格」という売れるであろう価格で売りに出すことが重要ですので、なるべく訪問査定を利用するようにしましょう。

査定額の「相場観」を身につけよう

前述のとおり、実際に売れるであろう価格で売りに出さなくては高く売却することはできません。

そのため「相場を知る」ということが非常に重要になります。

相場を知るためには、複数の不動産会社に査定に出すことがオススメです。

複数の不動産会社が「この額なら売却ができる」と考えて出した額なので、いくつかの査定額を見れば「だいたいこの額でなら売れるだろう」という相場観が身につきます。

1社にだけ査定を出してしまうと、相場よりも高すぎる査定額を提示して契約を取ろうと考えている場合に騙されてしまう可能性があります。

その査定額が妥当であるかを把握し、いい不動産会社を選ぶためにも複数社への査定で相場観を身につける必要があります。

査定額を上げるためのポイントは「掃除」にあり

査定額をなるべく正確に出してもらうには、査定の前に内装・外装を含めてしっかりキレイにしておく必要があります。

不動産会社の営業マンもやはり人間ですので、キレイな家と汚い家では印象が変わってきます。

実際、キレイな家のほうが買い手が付きやすいので、そのことも踏まえて査定額は汚いままよりも高くつきます。

マンション売却するなら一括査定がオススメ

マンション売却で査定をするのであれば、「一括査定」がオススメです。

一括査定とは、一度の情報入力で複数社へ一気に査定依頼をすることができるサービスです。

これにより、複数社への査定依頼をいちいち行う必要がなく、手間が減ります。

一括査定をすると連絡を取り合うことが大変になるので、依頼する会社数は2~3社までにしましょう。

【不動産一括査定サイトおすすめランキング】
1位

イエイ

登録されている不動産会社の数が最も多く(※1,000社以上)、売却の可能性を広げるという意味で強い。大手が中心でありながらも、買取仲介とエンドユーザー仲介のそれぞれを重視する会社が含まれているので参考になる。
2位 イエウール 大手だけでなく、地域密着型の不動産会社も多く登録されていることが高ポイント。さらに、投資物件に強みを持つ会社も登録されているので、さまざまな観点で査定を受けられるのも強み。
3位 オウチーノ 自社買取と仲介のそれぞれに強みを持つ会社が登録されており、幅広いチャネルで査定の依頼ができることが高評価。
マンション.navi リロケーション物件を取り扱っている会社が登録されており、もし売却活動をしても売れなかった場合に、買取または賃貸という発展的な提案をしてもらえる可能性があるので、「オウチーノ」とともに3位にランクイン。

4.マンション売却を成功させる「媒介契約」の種類を選ぶ

媒介契約には3つの種類がある

媒介契約には、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。

【媒介契約の種類】
媒介契約の種類 媒介契約の内容
専属専任媒介契約 一つの会社としか媒介契約を結べず、契約を結んだ会社が見つけた購入希望者にしか売ることができない。
専任媒介契約 一つの会社としか媒介契約を結べないが、契約を結んだ会社が見つけた購入希望者に加え、個人で見つけた購入希望者に売却すること(自己発見取引)ができる。
一般媒介契約 複数の会社と媒介契約を結ぶことができ、自己発見取引ができる。

専任媒介契約と専属専任媒介契約の違いとしては、「自己発見取引」ができるかどうかです。

自己発見取引とは、不動産会社が見つけてくる他に自分で買い手を見つけて売却をすることです。

専任媒介契約では自己発見取引は可能ですが、専属専任媒介契約では不可能となります。

マンション売却の成功には「専任媒介契約」がオススメ

「一般媒介契約なら複数社と契約ができて、契約した会社が競い合って高く早く売れる」と思っている人が多くいますが、実際にはそうではありません。

不動産仲介での報酬は基本的に「成功報酬」なので、自社で売却できないのであれば広告費や人件費をかけてもタダ働きになってしまいます。

専任媒介契約の場合は他社に契約を取られてしまうことがなく、売れれば報酬が得られるので力を入れて売却活動をしてもらうことができます

東京都心のマンションであれば、不動産ポータルサイトに掲載しておけば勝手に売れることが多いので、一般媒介契約でも問題ないのですが、よほど人気の地域でなければ一般媒介契約ではなく専任媒介契約を利用しましょう。

媒介契約を解除するときはどうする?

媒介契約は契約期間中に解約すると違約金が発生する場合があります。

一般媒介契約では違約金はありませんが、(専属)専任媒介契約の場合には特別な事由がなく契約を解除すると違約金が発生します。

契約期間は、最長で3ヵ月となっており、契約満了が近づくと不動産会社から更新するかどうかの連絡がきます。

その際に更新しないと言えば契約を解除できます。

契約期間中に媒介契約を解除するには、不動産会社に連絡する必要があります。

詳しくは「手付金解除と違約金は違う?不動産売買で生じる違約金一覧」の記事をご覧ください。

5.マンション売却の仲介手数料を理解しよう

仲介手数料の相場はいくら?

仲介手数料は法律で上限が決まっています。

多くの不動産取引額は400万円以上なので「売買価格の3%+6万円」という計算式を覚えておくと問題ありません。

【仲介手数料の上限額の計算式】
物件の売買価格(消費税を含まない) 仲介手数料
200万円以下 5%+消費税
200万円超~400万円以下 4%+2万円+消費税
400万円超 3%+6万円+消費税

例えば4,000万円のマンションを売却するときは

「4000万円×3%+6万円」

という計算式になるので、126万円の仲介手数料がかかります。

仲介手数料を値引きする方法はある?

仲介手数料を値引きすることができるケースは3つあります。

【土地売却の流れ】
  1. 両手取引の場合
  2. 時期によるキャンペーンの場合
  3. 売却価格が査定額を大幅に下回った場合

両手取引を狙って行うことは難しいですし、査定額を大幅に下回る額での売却を望むこともないので、繁忙期や決算期を狙って売却することが現実的な値引きの方法です。

具体的には、1~3月の不動産業界の繁忙期と、9月の決算期が比較的狙い目です。

ただし、仲介手数料が不動産会社のほとんどの収入になるので、値引きしてもらえるケースは例外と考えておきましょう。

仲介手数料無料の会社はある?

値引きが難しいのでなかなか仲介手数料が無料の会社を見つけることは難しいです。

両手取引の場合に、買い手側からのみ手数料を取る方式を取っている会社が仲介手数料を無料にしているケースが多いです。

キャッシュバックキャンペーンのあるサービスを使おう

仲介手数料を安くすることはかなり難しいですが、キャッシュバックキャンペーンを行っているサービスは存在します。

一括査定サービスを利用して成約すると売却額によっていくらかキャッシュバックしてもらえることがあります。

不動産会社に直接依頼すると、なかなか値引きは難しいのでこういったキャンペーンをぜひ利用しましょう。

6.マンション売却にかかる期間を知っておこう

マンション売却にかかる期間は平均3ヵ月

マンションを仲介で売却すると、不動産会社に売却を依頼してから平均して3ヵ月はかかります。

査定して売却活動を開始するまでにはだいたい1か月ほどかかり、そこから内覧が2~3か月ほどかかります。

売却活動開始までと、購入希望者が決まってからの売買契約の締結は、工夫で期間を短縮することが難しいですので、期間を短くしたいのであれば売却活動を工夫するほかありません。

すぐ内覧を開始できるよう掃除をしておく、しっかり売却活動してもらえるように「(専属)専任媒介契約」を結ぶなどしておくと、購入希望者を見つけるまでの期間が短くなります。

マンション売却は値下げのスケジュールも考える

平均で3ヵ月かかるマンション売却ですが、何か月で売りたいか、いくらで売りたいかによって、売却活動のスケジュールを立てる必要があります。

まずは査定額よりも1割程度上乗せした額で売却に出して、1か月たったら相場に値下げする、といった値下げスケジュールを立てておくと戦略的に動くことができ、より満足できる価格で売却することができます。

7.マンション売却にかかる費用を把握しておこう

マンション売却にかかる諸費用はいくら?

「マンション売却の仲介手数料を理解しよう」で仲介手数料について説明しましたが、そのほかにも様々な費用がかかります。

主なところでは以下の2つです。

【マンション売却にかかる費用一覧】
費用の種類 詳細 かかる額
抵当権抹消費用 住宅ローンなど抵当権が設定されている場合に、それを抹消するための費用 司法書士報酬はおおむね1万円程度
不動産登記費用 不動産の権利関係を証明するために必要な手続きの費用。 登録免許税+司法書士報酬+実費
25万円~30万円程度

上記の他にもローンを完済したら「完済事務手数料」が完済額の2%がかかります。

不用品の処分や引っ越し費用は、量によって異なるので見積もりを出しておき、かかる費用を把握しておきましょう。

マンション売却にかかる税金はいくら?

手数料などの費用の他に、マンションを売ることによって税金が発生します。

【マンション売却にかかる税金一覧】
税金の種類 詳細 かかる額
印紙税 売買契約書に貼付する印紙代
  • 1,000万円超から5,000万円以下の場合→15,000円
  • 5,000万円超から1億円以下の場合→45,000円
  • 1億円超から5億円以下の場合→80,000円
譲渡所得税 売却益が発生した場合の所得税 譲渡所得が3,000万円以下、または購入時価格を下回った場合は非課税。
譲渡益に対して15%または30%の所得税および、5%または9%の住民税が課税される。
抵当権抹消の登録免許税 抵当権の抹消登記を行う際に必要な税金 登録免許税は1件あたり1,000円

印紙税や登記の登録免許税はその場で払うものなので、税金というよりも手数料という感覚強いですが、譲渡所得税は売却した翌年の3月に納税することになります。

その時に税金を支払える額を取っておかないと、税金滞納により財産の差し押さえになるので注意しましょう。

売却して利益がでたら税金はいくらになる?

マンションを売却して出た利益に対してかかる税金は「譲渡所得税」と言います。

これは短期譲渡所得と長期譲渡所得かによって値段が異なります。

【① 長期保有の場合】
  • 所得税15%(復興特別所得税2.1%)
  • 住民税5%

例えば、譲渡所得が1,000万円であった場合は、「所得税:150万円、復興特別所得税:3.15万円、住民税:50万円」の、約203万円の税額になります。

【② 短期保有の場合】
  • 所得税30%(復興特別所得税2.1%※6)
  • 住民税9%になります。

例えば、譲渡所得が1,000万円であった場合は、「所得税:300万円、復興特別所得税:6.3万円、住民税:90万円」の、約396万円の税額になります。

ただし、居住用のマンションには「3,000万円の特別控除」という控除があり、出た利益が3,000万円以下なら譲渡所得税がかかりません。

売却してマイナスになっても税金は控除される

マンション売却で出た損失は「損益通算」によって税金を控除することができます。

以下のいずれかの低い金額を給与所得から差し引くことができます。

【損益通算の方法】
  1. 譲渡所得金額を計算して出された損失の金額
  2. 譲渡資産(旧不動産)にかかる一定の住宅ローンの金額から譲渡所得の譲渡対価の額を控除した残額

4,000万円で購入したマンションが、1,500万円で売れたのならば、

  1. 4,000万-1,500万=2,500万円
  2. 2,500万-1,500万=1,000万円

となるので②が適用されます。

給与所得が年収600万円ならば、600万-1,000万=-400万円で0円を下回るのでその年の所得税と翌年の住民税がゼロになります。

また残った400万円を翌年に繰り越せるので、翌年の所得税は年収が変わらなければ200万円を給与所得として所得税がかかることになります。

8.マンションの売却価格の設定方法

相場よりも高値の売却価格でも売れる?

マンションの売却価格は、相場よりも高すぎるとなかなか買い手がつきません。

買い手がつかず大幅に値引きをすると「魅力のないマンション」と見られます

そのため、あまり強気な売却価格で売りに出すのはマイナス効果です。

ただ、売り出し価格の設定としては相場の1~2割程度増しにするのは、販売戦略としてよくあります

適度なタイミングでの値引きができ、相場ちょうどで売れますし、運が良ければ高めに設定した価格で売れることもあります。

競合マンションが強気の値段設定をしていたらチャンス

また、相場の1~2割よりも高く価格を設定しても売れるケースとしては、「競合」が高い値段で売るに出しているケースが挙げられます。

近所の条件が似たマンションの多くが相場よりもかなり高い売却価格に設定していると、その価格よりも低ければ相場を上回っていても売れることがあります。

近隣の情報は不動産ポータルサイトを利用して良くチェックしましょう。

9.マンション売却を成功させるポイント

信頼できる営業マンに依頼する

マンション売却のポイントは担当者である営業マンにあるといっても過言ではありません。

良い不動産会社を選んでも、営業マンが新人でうまく売却活動できず、後悔する結果になることもあります。

信頼できる営業マンに出会うには、数多くの不動産会社を回る他ありません。

その際、最初のやり取りは電話にし、電話対応の良し悪しで不動産会社のレベルを判断するのは有効です。

不動産会社の選び方については「【プロならここを見る!】売却を成功させる不動産会社の選び方」で説明しています。

リフォームはする?しない?

ほとんどの場合、マンション売却の際にリフォームすることはオススメしません

買い手のほとんどは、リフォームするのであれば自分の好きなようにリフォームをしたいため、リフォーム代まで乗っている高いマンションを買うことはありません。

もし、部屋をキレイにするという目的なのであれば、大掃除をしておく程度が良いでしょう。

ハウスクリーニングまでは必要ありませんが、大掃除をしておくだけで内覧客の印象が良くなり、売却成功につながります。

オープンハウスはする?しない?

オープンハウスは内覧とは違い、マンションを開放して購入希望者に自由に部屋を見学してもらいます。

内覧では予約を入れてもらい、一人ひとりに対応していきますが、オープンハウスでは一気に大勢の購入希望者の対応をする必要があります。

またカギを開けっぱなしにしておく必要があり、掃除も内覧よりも入念に行う必要あるため労力がかなりかかります。

メリットとしては、購入希望者がバッティングするので競争心理が生まれ、通常よりも高く売れやすくなります

労力と天秤にかけてもメリットがあると判断すればオープンハウスをしましょう。

10.マンションが高く売れる時期を知ろう

年間でマンションが高く売れる時期は1~3月

マンションが高く売れるのは1~3月と言われています。

新生活が始まる前のタイミングなので、この期間で住み替えを行う人が多いためです。

しかし現代ではネットの普及や家族の形が変わったことにより、時期に関係なく売却ができるようになりました。

マンションは売りに出さずにいるとその分だけ価格が下がるので、時期に関係なくできる限り早く売りに出すことをオススメします

どんなタイミングで売るとマンションは高く売れる?

マンションの価格は経済的な要因で大きく変動します。

そういったタイミングを見計らい売却すると高く売ることができます。

2016年現在では、いまが一番の売り時という専門家もいます。

海外の富裕層や投資家は、オリンピック開催時期を狙い2011年にマンションをすでに購入しており、所有期間が5年たって税金が安くなるいま売りに出しているため、これからは少しずつ下がります。

また、消費税の増税はマンションの売却価格には関係がありませんが、買い控えを生むため、高値で売却したいのであれば増税よりも前に売ることを考えましょう。

オリンピック、増税、どちらの視点から見ても2016年の今がマンションが高く売れるタイミングでしょう。

11.マンション売却は賃貸のメリットも理解したうえですべし

賃貸と売却のメリットデメリット比較

マンションには賃貸と売却、両方にメリットとデメリットがあります。

ただ、賃貸には入居者が見つからなかった場合のコスト面のリスクが非常に大きいので、うまくやりくりできる自信がなければ、基本的には売却を選んだほうがローリスクです。

【マンション売却と賃貸の比較】
賃貸 売却
メリット
  • 資産を残せる
  • 家賃収入を得ることができる
  • 一時的に多額の現金が得られる
  • 管理の必要がない
デメリット
  • 入居者が見つからないと家賃が入らない
  • 固定資産税や管理費などの固定費がかかり続ける
  • 譲渡所得税や仲介手数料などの費用がかかる

賃貸と同時に売却を進める方法もある

売却か賃貸か決めきれない場合は、両方同時という手もあります。

賃貸として収入を得ながら売りにも出すのでいいとこどりのように感じますが、注意点もいくつかあります。

【マンションの賃貸と売却を同時進行する注意点】
  • 賃貸に出しても常に入居者がいるとは限らず、空き家になると負担が増えてしまう
  • 売却のプロセスにおいて、入居者の存在がネックになることがある

入居者がいると売却はなかなか難しく、せっかく購入希望者が見つかっても売れずに、どんどん値段が下がっていってしまう可能性があります。

自分ではどちらか決めきれないときは、不動産会社に相談に行く際に「売却と賃貸のどちらにすべきか」で悩んでいることを伝えると最適な方法を教えてもらえます。

12.マンション売却でトラブルを避けるための注意点

「囲い込み」に気をつけよう

マンション売却のトラブルの一つとして「囲い込み」という問題があります。

囲い込みとは、不動産会社が売り手と買い手の両方から仲介手数料を得るために、他社紹介の購入希望者を断り、自社で購入物件を探している客にしか情報を出さないことをいいます。

囲い込みされてしまうと、売却までの時間が非常にかかってしまったり、それに伴い相場で売れなくなって値下げせざるを得ない状態になります

囲い込みを防ぐ方法は「物件の囲い込みを防ぐ、不動産売却のプロによるたった1つのアドバイス」の記事をご覧ください。

「現状渡し」をでも注意しないと契約違反に!

現状渡しとは、売買契約を結んだ時点のまま買い手にマンションを引き渡すことを言います。

ですので、現状渡しの場合はリフォームやハウスクリーニングなどを行う必要はありません。

ただし、瑕疵があるものは現状渡しでもトラブルになります。

売買契約書に瑕疵担保責任について明記していないと、責任を負うことになります。

13.マンション売却成功のコツは内覧にある!

内覧での印象は「掃除」で決まる

マンションが売却できるかどうかは、内覧で購入希望者に好印象を与えられたかが大きなカギです。

マイナス印象となる要素は一つでも多くなくしていきましょう。

掃除をするうちには、「不要なものを片付けておく」「埃をキレイにとっておく」ということももちろんですが、「ゴミ箱の中のゴミをなくしておく」こともやっておくとよいでしょう。

また、なかでも「水回り」の掃除は非常に必要で、特に念入りに掃除が必要です。

水回りが汚いと「リフォームにお金がかかりそう」という印象を与えてしまい、買い手が付きにくくなってしまうので注意しましょう。

内覧にお茶出しは不要

よく聞くのですが、内覧にはお茶出しは不要です。

基本的に売り主は、内覧の際には購入希望者とはあまり話さず一定の距離を置くことが必要です。

売り主が購入希望者と話をすると、不必要にマイナス要素を与えてしまいかねません。

ベラベラと話しかけてくる売り主は嫌われやすかったり、「近所付き合いが大変で~」などマイナスの情報を与えてしまったりするので、基本的には玄関や廊下で待機して、質問があれば対応するくらいにしましょう。

営業トークはプロの営業マンに任せておくことが内覧成功のテクニックです。

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