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マンション売却のための、内覧を成功させる7つのテクニック

マンションを売却するときは、購入希望者による物件の内覧(内見)が行われます。

内覧件数が多いというのは購入希望者が多いことを意味し、それだけ売却成立の可能性が高いはず。

それなのに、なかなか売れないマンションもあるようです。その理由は、内覧のときに失敗をしているから。

そこで今回は、マンション売却につなげる「7つ」の内覧のテクニックについて説明します。

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この記事のPOINT
  • 売主は基本的にしゃべらず、一定の距離感を保ちつつ内覧に立ち会う
  • 内覧日は、基本的に購入希望者の日程に合わせるように調整する
  • 内覧では、好印象な物件にするためのアピールも重要

内覧を成功させるには、購入希望者の立場で考えつつ、好印象を与えるためのアピールをする

マンション売却につなげる内覧のテクニック1:売主は基本的にしゃべらず、一定の距離感を保つ

居住しながらマンションを売却する場合は、内覧時に売主も立ち会う必要があります。このとき、いろいろと親切心で購入希望者に話しかける売主がいますが、それはマイナスな要素となるほうが多いです。

「仕事は何をされているの?」「お二人で住むの?」「子供はいるの?」など、まるで尋問のように質問したり、「お隣さんはすごくいい人なのよ」といった、聞いてもないことをペラペラと話したりする売主は、嫌われる場合が多いです。また、親切心で言ったことが購入希望者にとってはネガティブな内容で、それで購入を見送ってしまうケースもあります。

特に、近所付き合いを望まない人や子供があまり好きではない人に、「ご近所さんがいろいろと面倒を見てくれる」とか「子供が過ごしやすい環境です」なんて伝えると、それだけで売れなくなってしまう場合もあるのです。

そのため、売却に対しての営業トークは、全て不動産会社に任せるようにしましょう。

売主は、お茶を出そう、世間話をしようなんて考えず、あいさつが済んだら「ゆっくり見てもらえるように、玄関か廊下にいるから、質問があったら声をかけてください」くらいの距離感を保つほうがよいでしょう。

マンション売却につなげる内覧のテクニック2:内覧日の調整は、基本的に購入希望者の日程に合わせる

見学の際に、売主と購入希望者の日程が合わないこともあるかと思います。しかし、その場合には、できるだけ購入希望者の日程に売主が合わせてあげるようにしましょう。

購入希望者は「お客様」であり、あなたの所有するマンションにお金を支払ってくれる人です。お客様の都合に合わせるということは、不動産を売るときの原則でもあるので、よほど常識はずれの時間でない限りは、朝から夜まで、曜日に関係なく、こころよく時間を合わせてあげるべきです。

マンション売却につなげる内覧のテクニック3:換気や消臭剤の利用で、嫌なニオイを消す

売れるマンションというのは、やはり室内に立ち入ったときの印象がよいもの。それは見た目や明るさ、さらにはニオイというのも影響してきます。特に人の嗅覚というのは、見たもの以上に五感を刺激します。

子供のころに、友人の家のニオイがどうも苦手だったというような経験がある人もいることでしょう。家のニオイというのは、場合によっては人に対して強い嫌悪感を与えることもあります。

そのため、売却中は定期的に窓を全開にして換気を行ったり、無香料の消臭剤を設置するなど、ニオイ対策は非常に大切です。

マンション売却につなげる内覧のテクニック4:スリッパや物件資料、メジャーなどの小物を用意する

内覧の際に玄関にスリッパが並べられており、間取り図やメジャー、周辺環境を紹介した手作りパンフレットなどがあると、見学者にとって非常によい印象を与えることができます。また、排水口の部分に100円均一で購入した塩ビ製の造花を添えるだけでも、汚いイメージも軽減されるはず。

いずれもそれだけで売れるというほどではないものの、マンションに対してのイメージがよくなり、気の利く売主という印象を持ってもらうことができます。

マンション売却につなげる内覧のテクニック5:日当たりがよくない物件は、照明を設置する

もともと北向きだったり、隣接地に建物があってあまり日当たりがよくないマンションの場合は、室内の全室に照明を設置しておきましょう。リビングには照明が設置されていても、寝室や書斎部屋などには照明がないという部屋も多々あります。

また、夕方や夜に内覧に来る人もいるので、そのときに真っ暗で何も見えないということだけは避けたいところです。この点、ある程度の費用をかければそれなりの照明をそろえることができるので、全室に照明を設置し、欲しければ照明もそのまま引き渡せるようにしておきましょう。

マンション売却につなげる内覧のテクニック6:購入希望者を焦らせるためにサクラを使わない

よく、サクラを使って購入希望者を焦らせるということを考える売主がいますが、そもそも、それを判断するのは不動産会社です。しかも、もしサクラを使っていることがバレてしまうと、不動産会社の評判はガタ落ちになります。

何も相談をせずに、売主の判断でサクラを投入し、それバレてしまって不動産会社の評判に傷をつけた場合には、不動産会社から損害賠償請求をされる可能性もあります。

また、最近はサクラを使うような姑息な手段を使う不動産会社は少ないので、そういうことは考えないほうがよいでしょう。

マンション売却につなげる内覧のテクニック7:早く売るためのリフォームはしない

早期売却をするために、自ら身銭を切ってリフォームを考える売主もいます。しかし、そのリフォームに費やした費用を売却価格に上乗せすることは難しく、そのまま売主の負担増になってしまいます。また、そのリフォームは売主のセンスなので、全ての購入希望者にマッチするわけではありません。

そのため、早く売る目的でリフォームをするくらいなら、その分だけ値下げをして、「安くなった分で、好きにリフォームをしてください」というスタンスをとるほうが賢明です。

マンションを売却するなら、まずは不動産会社の営業担当者に相談を

このように、マンションを早く売るためには、さまざまな注意点やテクニックがあります。

ただし、どれもやり方を間違えると逆に売れなくなってしまうこともあるのが、不動産という商品です。また、地域によっても商習慣によってするべきこと、すべきでないことがあります。

マンションの売却には専門的な知識と経験が必要になるので、まずは依頼している不動産会社の営業担当者に相談することをおすすめします。

また、売却の前にマンションの相場を知りたいのであれば、複数の不動産会社に一括査定ができるサイトを利用するといいでしょう。

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