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高く売りたい!家の売却準備で失敗しないための5つのチェックリスト

「家の売却準備って何をしたらいいの?」
「自分の家をなるべく高く売るためにどういう準備をすればいいの?」

売却活動の準備で何をしたかで、売却にかかる期間や売却価格に大きな差が出ます。

この記事では持ち家を好条件で売却するために必要な5つの準備についてご紹介します。

不動産ってどう売るの?損しない不動産売却の始め方

手順 やること
1 まずは「一括査定」で簡易査定を依頼する
2 メールで届いた結果をもとに、話を聞きたい会社があれば店舗にいってみる
3 直接話を聞き、査定額の説明に納得できた会社に売却を依頼する

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家を売却する準備はまず「一括査定」から始めよう!

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家を売却する前に不動産売却の基礎知識を学んで準備しよう

基礎知識の準備1:家を売却するには「媒介契約」が必須

不動産の売却には大きく2通りの方法があります。

それが「仲介による売却」と「買取による売却」です。

それぞれにメリットとデメリットがあり、自分に合った売り方をしていくことが求められます。

仲介のメリットは、直接買主との売買契約をするため、相場どおりの価格で売却することができます。

しかし、仲介だと「不動産業者に買主を探してもらう」という形になるため、いつ売れるのか、ハッキリとは分かりません。

逆に、買取のメリットは、買主が業者のため、すぐに買い取ってくれる場合が多いことです。そのため、急ぎで現金化したいときなどは、非常にメリットが大きいです。

しかし、買取の目的は不動産業者が転売をして利益を得るところにあるので、どうしても相場の価格よりも安くなってしまいます。

また、転売できそうにない物件(不人気物件など)は、そもそも不動産業者が買い取ってくれない場合もあります。

いつ売れるかわからないが、「高く売る」のか、すぐに売れるが「安くなる」のか、その点をまずしっかりと考えましょう。

そこで今回は、より高く売れる「仲介」で売却するときの注意点を中心に説明します。

家を仲介で売るには、不動産会社と「媒介契約」を結ぶ

不動産を売却するためには、不動産会社と「媒介契約」というものを結ぶ必要があります。これは簡単に言うと、「私の不動産の売却にかかる手続きをお願いします。成功の暁には規定の手数料をお支払いします」というものです。

つまり、売り買いの契約の前に、売るための契約を結ばなければならないということです。

不動産売買という金額が大きなものについては、しっかりと書面で「誰々に売ることをお願いしました。報酬額も決めました」と残しておかないと、後になって言った、言わないということにもなりかねません。

なお、この媒介契約ではお金は発生せず、媒介契約の内容によっては期間が定まっています。詳しくは、後述します。

媒介契約には3種類ある

不動産会社と売主が結ぶ媒介契約には3つの種類があります
それが「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」です。

一般媒介契約とは、「あなたに『も』不動産の売却を依頼します。でも、ほかの会社にもお願いします」ということができる契約方法です。つまり、一般媒介契約では、売主は複数の不動産業者に売却を依頼することが可能というわけです。

メリットとしては、いろいろな不動産業者に依頼ができるので、営業力のない不動産業者が紛れ込んでも、ほかのところに営業力があれば、リスクヘッジができるという点です。

また、人気の物件であれば、販売の窓口を広げることができるので、より早く売却できる可能性があります。

しかし、デメリットも大きく、不動産会社としては「自分たちだけのお客さんじゃないから、そこまで力を入れなくてもいい」と思われてしまう点には注意が必要です。

一般媒介でどれだけがんばって営業をしたり、広告費をかけて広告を出したりしても、ほかの業者が買主を見つけてしまったら、一銭にもなりません。

そのため、一般媒介の案件は優先順位を下げられてしまうことが多いです。

また、一般媒介契約では、不動産会社が売主に対して販売活動の経過報告をする義務もないので、どのような販売状況かを把握できなくなることもあります。

専任媒介契約とは、「あなた『だけに」不動産の売却を依頼します。でも、自分で見つけた買主に関しては、あなたは関係ありません』という契約方法です。これは、実務では一番多く使われています。

売主は特定の不動産業者1社にのみ売却を依頼し、その業者が買主を探すことになります。

ただし、販売できるのはその業者だけでなく、そこを窓口にしてさまざまな業者が買主を探すことができます。いわば、「窓口の一元化」という感じです。

メリットとしては、依頼された不動産業社は、仮に自分たちで買主を見つけられなくても、売主からは手数料をもらうことができるので、一般媒介のように一銭にもならないということがなく、売却の営業活動が活発になります。

なかには、一般媒介ではネット広告だけだが、専任媒介の場合になると、現地見学会の開催や折り込みチラシを刷ってくれる会社もあります。

また、自己発見取引(自分で見つけた買主との売買)は可能なので、自分で買主を見つけてきて売買をする場合には、不動産業者に報酬を支払う必要はありません。

デメリットとしては、営業力のない業者に依頼してしまうと、いつまでたっても売れないということです。

専任媒介契約では、売主に販売活動の状況報告を2週間に1回以上の頻度でしなければなりません。

また、契約の有効期間は3か月と決まっており、3か月後に契約を更新するか、解除するかを選ぶことができます。

専属専任媒介契約は、専任媒介と非常に似ています。これは、「あなた『だけ」に不動産の売却を依頼します。また、自分で見つけた買主もあなたを通して契約するようにします』という契約方法です。

基本的な内容は専任媒介契約と同じですが、自分で見つけた客に関してもその不動産会社を通して契約しなければならず、報酬も支払う必要があります。

専属専任媒介契約では、売主に販売活動の状況報告を1週間に1回以上の頻度でしなければなりません。

また、契約の有効期間は3か月と決まっており、3か月後に契約を更新するか、解除するかを選ぶことができます。

 

3つのうち、どの方法が一番正解なのかに答えはありません。

強いて言うなら、放っておいてもすぐに売れるであろう人気エリアの人気マンションであれば、それほど営業力も必要はないので、販売の窓口を広げることができる一般媒介でも十分でしょう。

しかし、売るためには多少の営業が必要であったり、1つの不動産業者とじっくり付き合っていきたいという場合には、専任媒介や専属専任媒介のほうがいいかもしれません。

基礎知識の準備2:不動産売却の大まかな流れを知る

第一に、ネットの中古物件情報サイトなどで、自分の所有する物件と同程度の物件がいくらぐらいで売られているかをチェックする必要があります。

全く同じマンションが売りに出されているのなら判断がしやすいのですが、そうでなくとも「立地」「築年数」「平米数」「広さ」などの点を基準に、似たような物件があればおおよその判断がつきます。

ただし、売りに出ている価格と、売れる価格は同じではありません。ネットで3,000万円で売られているからといっても、それが売れる価格ではありません。多くの場合は、「売主が売りたい価格」です。そのため、できるだけ多くの同等物件を見つけ、相場観を養いましょう。

売却を依頼する不動産業者を探すときは、よほどの付き合いがない限りは、複数の業者を検討するようにしましょう。

3,000万円で売れる価値のある物件でも、査定担当者の知識・経験不足で2,700万円という査定を出すようなところもあります。

複数の不動産業者に査定依頼を出すのは面倒だけど、業者によっては100万円〜200万円以上の差が出ることもあるので、手間を惜しむ理由がありません。

不動産売却の一括査定サイトもあるので、それを使って査定をしてもらうと便利です。

しかし、なかには売れないような高い査定を出して契約を取り、後になって値下げを要求してくる不動産業者もあるので、査定額の高さだけで選んではいけません。担当者の知識や雰囲気なども考慮して選ぶことが重要です。

依頼する業者が決まったら、業者と媒介契約を締結します。前述のように媒介契約には3つの種類あるので、その違いをよく理解して、自分に最適な契約方法を選ぶようにしましょう。

媒介契約の締結が完了したら、実際に不動産を売り出します。売り出し価格は相場や売主の希望から総合して判断するものの、まずは売主の希望価格と、相場価格の高いほうで売り出して、様子を見ることが多いです。

また、不動産の売買には価格交渉がつきものです。そのため、最初から交渉を見込んで、少し希望よりも高い値段で売り出すことがお勧めです。その辺りの価格の設定は、不動産業者が親身になって相談に乗ってくれるはずです。

売りに出すということは、いつ内覧希望者が現れるかわかりません。すでに空き家にしているのであれば、内覧時間などは売主のあなたにはあまり関係がないので、そのまま不動産業者に任せるようにしましょう。

しかし、あなたが家で生活をしながら売却する場合は、購入希望者の内覧希望時間だけでなく、その時間に売主であるあなたが自宅にいる必要があるので、時間の調整が必要です。

土日は自宅にいないということになると、せっかく希望者が現れてもなかなか内覧する機会がなく、売れる物件も売れにくくなってしまいます。

そのため、住みながら売りに出すのであれば、基本的には先方の希望に合わせるというフレキシブルな対応が必要です。

実際に購入希望者が現れると、多くの確率で「価格交渉」をされるはずです。不動産の売買の価格交渉は、少しずつ値下げをしたり、釣り上げたりというような、外国の土産物屋のような交渉は行いません。

「◯◯万円下がるなら買う」「よし売った!」というような、一発交渉が比較的多いです。

そのため、価格交渉で条件を呑むというのは、そのまま売買の契約に向かって進んでいくことが多いです。そこで、手元にいくら残したいのかをしっかりと考えたうえで、判断するようにしましょう。

また、「もしかしたらもっと高く売れるかも」という欲も出てくるかもしれません。その欲に負けてズルズルと先延ばしにしてしまうと、「売れない物件」というレッテルを貼られて、当初の値下げ価格よりもさらに安くなってしまうことがあるので注意が必要です。

家の売却に向けて準備しておくこと

売却の準備1:好条件で売却するなら、まずは掃除しよう

どうせ売却するなら、1万円でも高く売りたい。そのために自分でできることをチェックしておきましょう。

最低限、家の掃除はしっかりとするようにしましょう。中古住宅は、住む前にリフォームをする人が多いので、壁紙が破れていたところでそれを気にする人は少ないです。

しかし、室内が散らかっている、汚いというのは、家そのもののイメージを下げてしまいます。

ゴミが放置されていたり、隅々まで掃除がされていないような家は、「前の所有者は家に対してしっかりとした手入れをしていない」というイメージを与えてしまい、たとえ建物自体に問題がなかったとしても、「悪いところも放置しているのでは?いや、こんなズボラな人はそれにすら気づいていないかもしれない」という印象を与えてしまいます。

バスルームやトイレ、キッチンなどの水回りは特に注意が必要です。水回りはもともときれいな場所ではないので、排水口の髪の毛や便器のシミ、キッチンの油汚れがこびりついているのを見てしまうと、生理的に受け付けない人もたくさんいます。

掃除のタイミングとしては、売り出してから掃除をしてもいいのですが、もしかするとすぐに内覧希望者が現れるかもしれません。そんなときに急に掃除をしたって、焼け石に水……。買主は普段から手入れされているのか、その場しのぎなのかを、すぐに見分けてしまいます。

価格査定の段階でも、きれいにされている部屋は不動産業者も自信を持って売ることができるので、大きな査定アップは望めなくても、業者に対していい印象を与えることができます。中古物件の売買は、物件の価値はもちろんだけど、不動産業者のやる気も大きく影響するのです。

そのため、売ろうかなと思ったら、こまめに掃除をするようにしましょう。

修繕などのお金がかかることは、自分の判断でするのはやめましょう。室内の小修繕や、外壁や屋根などの修理はお金がかかります。中古物件を売る前にお金をかけて修繕をしても、その修繕にかけた金額分高く売れることはほとんどありません。

もし、あなたがプロの内装職人で、全て「原価」で「確実」な修繕ができるのであれば、物件価値を高めるために修繕をしてもいいかもしれませんが、多くの場合は内装業者や工事業者に依頼することになります。そうなると、修繕の原価以外にも職人の人件費・業者の利益と、余分な費用負担が生じてしまいます。

例えば、修繕に50万円かけたとしても、50万円分高く売れるかというと、そうでもないのです。修繕箇所によっては、査定額が変わらないこともあります。

買主のために50万円を捨ててもいいというような、仏のような心の持ち主であればいいのですが、そうでもない限り、売るためにお金をかけるというのはナンセンスです。

DIYで修繕するなんてもってのほか。下手に素人が手を加えると、逆に価値が下がってしまうことがあります。

買主にはいろんな人がいます。「現状でもいいから安く買いたい」「すでに理想のリフォーム内容が決まっている」など、実にさまざまです。

大事なのは、その家をどう使いたいかを決めるのは「買主」ということ。売主の判断で修繕しても、それが必ずしも買主の希望するものとは限らないわけです。

そのため、基本的には「修繕はせずに、現状で査定をしてもらう」「直すか直さないかを決めるのは買主」というのを理解しておきましょう。

どうしても気になる箇所があるのなら、自己判断でお金をかけて修繕してしまわずに、不動産業者に「先に自分が費用を負担で修繕したほうが高く売れるのか(売れやすいのか)」ということを確認しておきましょう。

多くの場合は、「修繕するよりも、その分値下げ幅を大きくしましょう」というような答えが返ってくると思います。

売却の準備2:売却の際に必要な書類をそろえよう

不動産売却で「必ず」準備しなければならない書類

不動産の売却時に必要な書類は、以下のとおりです。

  1. 身分証明書・実印・印鑑登録証明書・住民票
  2. 権利書・登記識別情報
  3. 固定資産税納税通知書・固定資産税評価証明書
  4. 土地測量図・境界確認書
  5. 建築確認証・検査済証

1.身分証明書・実印・印鑑登録証明書・住民票:これらの書類は、誰でも用意ができると思います。しかし、引っ越しをした人だと、印鑑登録の手続き漏れの場合や、住民票が現住所と相違している場合などがあるので、事前に印鑑登録と、住所移転の登録をしておきましょう。

しかし、印鑑証明書も住民票も有効期限は3か月なので、あまり早く取得すると無駄になってしまう可能性がある点には注意が必要です。

2.権利書・登記識別情報:この書類は、法務局から不動産の所有者(登記名義人)に発行される、いわば該当する不動産の所有者であることを証明するものです。

平成17年より前に取得した不動産については「権利書」、それ以降に取得した不動産については「登記識別情報」というものが発行されています。

3.固定資産税納税通知書・固定資産税評価証明書:納税通知書は、毎年5月上旬に手元に届く、固定資産税額の通知書です。不動産所有者なら一度は目にしたことがあると思います。

納税通知書は、「この物件を購入したら毎年いくらの固定資産税がかかるのか?」ということや、「売買時の売主と買主それぞれの、固定資産税の負担額の計算」にも使われます。

評価証明書は、市町村長が定めた、その物件の評価の価格を証明した書類です。市役所などで取得できますが、それに記載されている価格が、売買の相場というわけではないので、思ったより安くても心配はしないでください。

評価証明も、登記移転に係る費用の計算や、買主によっては評価の価格を基にする方もいるので、これも最初の方に用意しておきましょう。

取得する時間がなくても、委任状を渡せば、大体の場合は不動産業者が代理人として取得してくれることが多いです。

4.土地測量図・境界確認書:一戸建てや土地の売買の場合は、その土地が実際どれくらいの広さなのかを証明する土地測量図が必要です。

しかし、これには地域差があり、都市部では「実測売買」と言って、売買の都度、実際にその土地を測量することが多いのですが、田舎などでは「公簿売買」と言って、登記されている地積測量図を事実として売買を行っているところもあります。

しかし、登記されている内容が正しいとは保証されていないので、最近は買主も近隣トラブルを避けたいため、購入前に測量や境界確認を求めてくる場合もあります。

この場合、大抵は売主が測量にかかる実費を負担することが一般的です。
また、隣接地との境界が未確定の場合、事前に隣接地の所有者と境界について協議をしておかなければなりません。

なかなか素人では全てのことを一人で行うのは難しいので、もし測量図がない、境界が未確定ということであれば、最初に不動産業者に相談しておきましょう。

5.建築確認証・検査済証:建築確認証は、該当の一戸建てが建築基準法に沿って建築物が設計されているか否かを確認し、適合している場合に発行される書類です。

この建築確認は新築工事の着工前になされるものの、実際に建築確認証が所有者の手元にわたるのは、引き渡しのときが多いです。

また、検査済証は建築確認が必要な建物の工事が完了した段階で届け出を行い、工事完了検査をしてもらったときに発行される書類です。

注意しなければならないのは、「検査済証」の有無です。以前より検査済証の取得は建築基準法で定められていたにもかかわらず、その届け出を行っていない建築物が非常に多く、90年代までは約4割ほどの取得率でした。この検査済証がない場合の処置については、後述します。

以上が、基本的に「あるべき書類」です。

不動産売却であると良い書類

次に、なくても問題はないが、あるといい書類について説明します。

  1. 建築設計図書や工事の記録簿
  2. マンションの管理規約
  3. マンション新築時のパンフレット
  4. 耐震診断調査報告書
  5. アスベスト使用調査報告書
  6. 購入時の契約書や重要事項説明書

1.建築設計図書や工事の記録簿:新築一戸建ての場合、設計士が作成した建築図面や、施工会社の工事記録簿が存在することが多いです。これらの書類も、一般的には新築時に渡された書類一式に含まれているはずです。
特に図面は、正確な寸法や使われている素材などがわかるため、中古物件として売却するとき、買主にとっては今後のリフォームのときに非常に役立つことに加えて、信頼性が増すので、あるのならぜひ用意しておきましょう。

2.マンションの管理規約:分譲マンションには、管理規約が存在します。この規約は、マンション管理会社に請求すれば取得することができるのですが、売主が事前に用意をしていれば、不動産業者の手間を省けて、買主に対しての説明もスムーズに行えます。

3.マンション新築時のパンフレット:なかなか保存している人は少ないのですが、マンション新築時の販促用パンフレットも書類としてメリットがたくさんあります。新築時の分譲会社や施工会社、建てられたときのコンセプト、ロケーションなどがたくさん書かれているからです。

また、「そんなパンフレットでもしっかりと保存している売主」というのは、形には見えないものの、買主に対してよい印象を与えることもあるようです。

4.耐震診断調査報告書:築の浅い物件の所有者は、特にこの書類に関わることはないでしょう。

しかし、昭和56年5月31日以前に着工した建物に関しては、重要事項説明のときに、「耐震診断調査の有無」を説明しなければなりません。

もし耐震診断調査報告書がない場合、重要事項説明時に買主に説明する内容としては、「当物件は耐震基準に合っているかどうかが不明の建物です」ということになってしまいます。

別にこの書類がなくても、「耐震基準に合っているかどうかわからない」だけであって、「基準を満たしていないと決まったわけではない」のですが、地震の多い日本ではその点に対してデリケートな面もあるので、注意が必要です。
なお、昭和56年5月31日以降に着工された建築物は、新耐震基準が適用されているので、この書類は特に関係がありません。

5.アスベスト使用調査報告書この書類は、建物にアスベストが使われているか否かの調査をした結果の書類です。

この書類がなければ売買できないというわけではなく、また、この書類を持っている一般住宅の売主は少数派です。

調査にはどうしてもお金がかかるので、わざわざ売却のためにアスベスト調査をする必要はないとは思いますが、もしあるのであれば、用意しておくことで買主に安心感を与えることができます。

6.購入時の契約書や重要事項説明書:現在の不動産を取得したときの契約書や重要事項説明書も、あるとよいでしょう。

特別買主に対してどうということはないのですが、不動産業者にとっては、その不動産に関する多くの情報が詰まっている書類なのです。そして、売買契約書を作成するときなどにも非常に役立ちます。

書類を紛失した場合、最初から無い場合

上記の書類のなかでも、紛失してしまった、最初からそんな書類もらっていないというような人もいるかと思います。

ここでは、そのような人のための対処法を説明します。

権利書・登記識別情報をなくした場合、この書類は、どのような理由があろうとも再発行はできません。たとえ火事で焼失した、盗難に遭ったとしても関係ありません。
しかし、紛失したら売買ができないかというと、そうでもなく、3つの方法によって、通常どおり売買を行い、買主に所有権の移転登記をすることが可能です。

3つの方法のうち、事前通知という方法は不動産取引の現場では使われないので割愛し、一番用いられている「司法書士による本人確認」の説明をします。

これは、司法書士と権利書を紛失した所有者本人が面談を行い、司法書士の判断にて、所有者で間違いないということを称する書類を作成するものです。この書類が、権利書と同等の力を持つ書類となり、買主に登記移転の手続きができるようになります。

しかし、司法書士にその書類を作成してもらうための費用が発生します。

固定資産税納税通知書をなくした場合、納税通知書は、再発行をしてもらえません。しかし、払い込み表は再発行することが可能で、評価証明書でも代用ができるので、あまり気にする必要はありません。

建築確認済証・検査済証をなくした場合、これらの書類も、再発行はできません。ただし、検査機関が民間の場合は、再発行ができる可能性もあります。

建築確認や検査を受けていて紛失した場合には、再発行はできませんが、「建築確認済、検査済みを証明する書類」は取得することができます。

問題は、新築時に工事完了検査を受けていない建物の場合です。この時点では、当該建物が建築基準法を遵守して建てられたかどうかがわからないため、買主もローンを組むことができません。

(※なお、銀行では、検査済みでない建物に対して融資を控えるようになっています。)

この場合、売却が非常に難しくなってきます。そのようなときは、「建築基準法適合状況調査」という調査を受けることで、検査済み証のある建物と同等の効力を発揮することが可能です。

売却の準備3:家の権利関係やローン残高を確認しておこう

まれに、自分の所有物だと思っていたのに、実は家族の所有物だったということがあります。

また、ローンの残高と売買価格によっては、先にローンを完済させる必要が出てくることもあります。

売却を決める前に、「売れる状況なのか?」「いくらで売ればいいのか?」を確認しておく必要があります。

まずは法務局で登記簿を取り寄せて、権利者を確認しておきましょう。登記簿の甲区に記載されている人が所有者です。また、乙区欄には、抵当権などの所有権以外の権利に関しての記載があります。住宅ローンを利用している場合は、乙区欄に住宅ローンを組んだときの、銀行の保証会社の名前が記載されているはずです。

なお、登記簿において下線が引かれている項目は、取り消し線と言って、抹消された情報になります。

また、土地の境界をしっかりと明確にしておきましょう。土地のはみ出しは、将来大きなトラブルになる可能性があります。

境界石の確認や、測量図を確認し、どこからどこまでが自分の土地なのかを、自分で把握することと、それを証明する書類を確認しておきましょう。

さらに、現時点での住宅ローンの残高をしっかりと確認しておきましょう。銀行に問い合わせるなど、現時点での残高を確認すれば、いくら以上で売ればいいかがハッキリします。

先走って売り出したが、実はローン残高を満たしておらず、差額を支払えないなんてことになると、また最初からやり直しになってしまいます。

住宅を有利に売却するために特に必要なのは、事前にできるだけの準備をしておくことです。

聞きなれない名前の書類などもあると思いますが、それらがそろっていると、買主を探すときや、不動産業者の担当者が買主に営業をかけるときにも使えるツールになります。

そして、このような手続きを全て不動産業者に相談しながら進めることになるので、査定額にのみ注目するのではなく、こういった売却のサポートをしっかりとしてくれそうなところを選ぶことが重要です。

なかには、高い査定額を提示して媒介契約を取り付けた後、サポートの面では素人のような担当者が進める、間違った情報を伝えるといったこともあるので、注意が必要です。

POINT
  • 不動産の媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」がある
  • 好条件で売却するなら、室内の掃除を怠らないこと
  • 不動産を売却する前に、必要書類をそろえる、権利関係やローン残高を確認することが必要

不動産ってどう売るの?損しない不動産売却の始め方

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