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「売却が進まない…」違法な不動産業者の囲い込みを防ぐ2つの方法

売りに出してから結構経つのに、全然売れる気配がない…もしかして囲い込み?

何もしなければ不動産業者の囲い込みに気付くことはできません。

ここでは、不動産業者による囲い込みを防ぐための方法囲い込みをチェックする方法について説明します。

当てはまる人は要注意!囲い込みをされている人の2つの特徴

  • 不動産業者に囲い込みをされているかどうか確かめる方法を知らない
  • 他の不動産会社に囲い込みをされているかもしれないことを相談しない

この2つのどちらかに当てはまった方は囲い込みされているかもしれません!

囲い込みを防ぐ2つのポイント

ポイント 重要度
1 買い手と不動産業者の両方を装って電話し、囲い込みされてないか確かめる ★★☆☆☆
2 一括査定して、信頼のできる不動産会社に囲い込みの相談をする ★★★★★

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不動産会社による売却物件の囲い込みは禁止されている

売却物件情報の囲い込みによる、不動産業界への影響

物件の「囲い込み」という言葉は、一般の人には聞きなれないかと思います。そもそも、この「囲い込み」とはどのようなものなのでしょうか。

「囲い込み」とは、不動産会社が売却物件の情報をほかの不動産会社に一切出さない、あるいは紹介させないというものです。「物件を囲ってしまう」というところから「囲い込み」と言われています。

この行為は、宅地建物取引業法違反になります。なぜかというと、売主にとって、とても不利益になってしまうからです。

例えば、A社に売却依頼をしたとします。しかし、囲い込みをすると、A社の客にはもちろん物件情報は公開されるものの、ほかの会社の客には物件情報が紹介されません。

つまり、A社のすぐ近くのB社にその物件を探している客がいても、A社はB社に物件を紹介しない、あるいはさせないというわけです。そうすると、その客が独自でこの売却物件を見つけるほかありません。

こういうケースの場合、B社の立場になった不動産会社は「もう買い手がついてしまったそうですので、ほかの物件ご紹介します!」と言って、別の物件を紹介することがほとんどです。つまり、売主としては、自身の知らない間にどんどん機会損失しているのです。

また、売却期間が長引けば、買い替えようと思っていた物件がなくなる、長期販売による市場の鮮度が失われ、値段を下げざるを得なくなる、さらには「買い手がつかないから買取にしましょう」という話を持ちかけられ、考えてもなかった買取で安く売却せざるを得ない状況になることもあります。

このように、売主にとって損しかないため、問題なのです。

「こんなこと、本当にあるの?」なんて思う人もいるかと思いますが、以前ニュースでも取り上げられたように、よくあることです。

また、囲い込みは大手の不動産会社に多いという傾向があります。なぜ、大手の不動産会社に多いのでしょうか。実は、それにも理由があります。

まず、ほかの不動産会社の客に紹介しなくても自社に顧客が多い、ネームバリューがあるので、案内が少なくても売主から不審がられない、営業担当者の歩合の関係などが挙げられます。

もちろん、大手なのでコンプライアンスには注意しており、媒介契約を締結する際のルールには乗っ取っています。

その「ルール」というのは「指定流通機構(通称:レインズ)」という不動産業者間でのみ閲覧できる物件情報サイトに、媒介物件を登録することです。

このレインズに登録されている物件は、日本全国の不動産会社が情報を閲覧することができ、また同時に、物件を自社の顧客にも紹介することができます。

つまり、いろんな不動産会社に情報を提供することで、早く、そして適正な価格で不動産を売却することができるという制度が、このレインズなのです。大手の不動産会社では、ほぼ100%このサイトへの登録をしています。そして、このレインズに物件を登録すると、証明書が発行されます。

物件を売却するために不動産会社を利用すると、「ほかの不動産会社にも物件情報は公開していますよ」と言われて、その証明書を渡されると思います。これによって「大手の不動産会社は安心!」と思う売主が大半ですが、ここに大きな落とし穴があるのです。

そう、実際はここからが問題とされている部分なのです。

レインズに登録はしているが、いざほかの不動産会社がその物件に問い合わせを入れると「お話が入っています」と偽り、紹介させてくれないケース。あるいは、レインズへ販売図面の登録もせず、ほかの不動産会社が図面請求しても送ってこないケース。これが、以前ニュースで取り上げられた部分です。

覆面調査として、記者が不動産会社として問い合わせしたところ、「話が入っている」と偽って、情報提供しなかったというのが、囲い込みでは最も多いケースです。

なかには、物件資料の提供や問い合わせには応じるが、いざ案内の予約をしようとすると「話が入った」と言って断るケース、案内の当日になって「鍵の手配ができない」「売主様の都合が悪くなった」といって、ドタキャンをするケースもあります。

レインズ側もそのニュースの後、対策は打ち出しましたが、実際問い合わせに対してどういう対応をするかは、レインズ側ではどうにもできず、結果的には、残念ながら以前と変わっていないのが現状です。

レインズによって、売主にとって早期かつ適正な価格で売却ができるはずが、媒介契約を持っている不動産会社の主導力が強いため、知らない間に多くの機会損失をしてしまうというのが、囲い込みの最大の問題点なのです。

不動産会社との媒介契約と囲い込みの関係

囲い込みをすると不動産会社は2倍の仲介手数料を受け取れる

では、なぜ囲い込みが横行しているのでしょうか。そこには「仲介手数料」が大きく関連してきます。

まず、順を追って説明しましょう。

そもそも「不動産を売却したい!」と思ったら、不動産会社と「媒介契約」というものを結ぶ必要があります。この「媒介契約」には、次の3種類の契約形態があります。

  1. 一般媒介契約
  2. 専任媒介契約
  3. 専属専任媒介契約

①一般媒介契約
これは一番拘束力の低い媒介契約です。自分で買い手を見つけることも可能で、不動産会社への売却依頼も複数社に行えます。

②専任媒介契約
3種類の媒介契約のなかで、中間の拘束力を持つ媒介契約です。自分で買い手を見つけることは可能ですが、不動産会社への売却依頼は1社に限定されます。

③専属専任媒介契約
一番拘束力のある媒介契約です。自分で買い手を見つけることは不可能で、不動産会社への売却依頼は1社に限定されます。

一般的に一番多いのは②の専任媒介契約で、大手の不動産会社は③の専属専任媒介契約を好む傾向があります。逆に、①の一般媒介契約は市場の1割あるかないかという割合です。

複数社に依頼ができるということは、不動産会社としては他社で決まる可能性があるため、あまり販売に力を入れません。成約しなければ「仲介手数料」が入ってこないからです。

ここで最初の話に戻ります。そう、囲い込みが行われる最大の理由である「仲介手数料」です。仲介をメインとしている不動産会社の収入源は、この「仲介手数料」のみです。これは取引を成立させた際、不動産会社に支払われます。

買主、売主の間に不動産会社が1社であれば、その会社は買主と売主の双方から仲介手数料をもらうことができます。これを不動産用語で「両手」または「両手取引」と言います。

対して、買主と売主が別々の不動産会社で取引を成立(共同仲介)させた場合、各々担当する顧客からしか仲介手数料をもらえません。これを「片手」または「片手取引」と言います。

つまり、囲い込みが起きる要因は「仲介手数料を多くもらいたい」「両手にしたい」というところにあるのです。

そもそも、買主と売主は永遠に平行線です。

「安く買いたい」「高く売りたい」という、双方の反する気持ちの折り合いをつけるのが、仲介を行う不動産会社です。

「少し高くても、ここだったらいいな!」「値引きされたけど、こんなに気に入ってくれてるなら!」など、双方にも思いがあります。

それを伝えていくのが、仲介を行う不動産会社の仕事なのです。

本音を言えば、単独仲介のほうが買主と売主との折り合いをつけやすいです。なぜかというと、両方と会って話をしている、両方とも大切な顧客であって、双方の気持ちを汲み取り、どちらも納得できるところで話をまとめられるからです。

しかし、共同仲介は片方しか自社の顧客ではないため、交渉が長引く可能性があります。売主側の不動産会社は売主寄り、買主側の不動産会社は買主寄りになります。

話が遠い、交渉が難しい、さらには、不動産会社の業務としても共同仲介のほうが面倒というところも、囲い込みが行われる要因の一つなのかもしれません。

自分の不動産が囲い込みされているか確かめる方法

それでは、囲い込みをされているかを確認する、または、囲い込みをしない不動産会社を見つけるためにはどうしたらよいのでしょうか?

その方法は主に以下の2つです。

  • 別の不動産会社に頼む
  • 自分で不動産会社を装って電話する

まず一つは、別の不動産会社に頼む方法。

例えば、査定のときに複数社に依頼をした場合、媒介契約を結ばなかった不動産会社に一声かけておくというものです。

具体的には、「今回はA社に売却のお願いすることにしたんですが、御社にもお客様がいたらぜひお願いしますね!もし、案内できないなどの理由がある場合には、いつでも連絡してください」と一声かけておきましょう。

ただし、その連絡をしたことを、媒介契約を結んだ会社には絶対に言わないように注意しましょう。もしそれを伝えてしまうと、「この会社は、査定をして売主の連絡先を知ってるから、この会社にだけは紹介をしよう」と考えてしまうため、事実確認ができません。

もう一つが、自分で不動産会社を装って電話する方法。

これも有効ですが、携帯からの電話になるという点で問題があります。なぜなら、とある大手の不動産会社では、非通知と携帯からの電話は囲い込みをしないというルールを設けているところもあるからです。しかも、レインズに登録した後でないと、この方法は使えません。

以下では、具体的な電話のかけ方について説明します。具体的には、次のような流れになるかと思われます。

相手「○○不動産です」
自分「お世話になっております、■■不動産です」
相手「お世話になっております。」
自分「物件確認、よろしいですか?」
相手「はい、お願いします」
自分「△△マンションの○○○○万円です」
※以下の相手の応対により分岐
−−−−−
相手(1)「ございます」(囲い込みの可能性なし)
自分(1)「わかりました。ご紹介、がんばります」
−−−−−
相手(2)「お話入ってます」(囲い込みの可能性あり)
自分(2)「おめでとうございます」

この業界(売買のみ)では、「話が入ってる」や「終了した」と言われたら、「おめでとうございます」という習慣があります。この流れで話せば、まずバレることないでしょう。ただし、声でバレることも考えられるので、その場合はほかの人にお願いをするのがいいでしょう。

また、もし(2)の流れとなった場合、売主に報告できるレベルではないが、実際に検討している人がいるという可能性もあります。

そのため、そのときは一般客のフリをして、次のようにその不動産会社に電話をしてみましょう。

相手「○○不動産です」

自分「すみません、インターネットを見てお電話したんですが(もちろん、掲載を確認してから)、△△マンションってまだありますか?」

相手(1)「今、お話が入ってるんですよ」
相手(2)「大丈夫ですよ!ご紹介できます」

(1)のようにすでに買い手がいる旨の返事があった場合、囲い込みの可能性はありませんが、(2)のように紹介可能の旨を返された場合は完全にアウトです。不動産会社には紹介させないが、自分のところの顧客には紹介させるというのは、まさに囲い込みです。

囲い込みの発生が一番多いのは、媒介契約から1カ月から2カ月ほど経ってから。つまり、売却物件が一番高く売れる可能性がある時期です。そのため、媒介契約を結んで2週間くらいしたら、確認してみるのがよいでしょう。

この点、囲い込みをしない不動産会社をどのように選ぶのかはは、すごく難しい問題です。しかし、方法としてはいくつかあります。

まず、「この物件を探している人がいます」というチラシが頻繁に入ってくる会社は避けましょう。あれはおとり広告です。この業界では当たり前のことで、業界人なら誰もが知ってる虚偽広告です。

問い合わせをすると「そのお客様は決まってしまったのですが、ほかにも探してる人がいるので、ご紹介させて下さい!」と言われることがほとんどです。そのような手法を使う会社は避けましょう。

次は、大手の不動産会社です。

これはニュースにもなりましたが、大手の不動産会社は圧倒的に囲い込みをしている率が高いです(※名前は伏せておく)。

しかも、大手の不動産会社は支店間でも囲い込みをしているところがあります。つまり、同じ会社でも別支店には紹介させないというわけです。

実際にあった例だと、案内の予約まで入れて担当者と何度も話をしていたが、当日に予約が入っていないと言われ、見せてもらえなかったそうです。

また、申し込みがあると言われていたが、一般客のフリをして電話をしたら紹介が可能と言われた、売主の都合が1カ月埋まってるなどの理由で案内をさせてもらえないといったケースもあるようです。

ただし、どこの不動産会社も大手の不動産会社を敵に回したくはないので、あまり大きな問題にしないケースがほとんどです。逆を返せば、大手の不動産会社じゃないところに売却依頼を頼むと、大手に対して囲い込みをしないので有効かと思います。

Yahoo不動産の「おうちダイレクト」は囲い込みにあたるのか

Yahoo不動産の「おうちダイレクト」とはどのようなサービスなのか

昨年始まった「Yahoo不動産のおうちダイレクト」。これは、売主が直接買主を探せる、やりとりができる、売値を決められるというサービスです。3カ月経っても成約が一件もなく、日経新聞でも違う意味で話題になってました。

このサービスのメリットと謳っているのは、売主の仲介手数料が無料、広告費も無料、直接買主とやりとりができる、売値を決められるといったところです。実際のところはどうなのでしょうか。

まず、広告費は一般の不動産会社でも変わりません。やりとりに関しては、仲介を行う不動産会社が責任を持って、宅地建物取引業法に則ってやるところを、売主に丸投げしている状態。また、全ての売却物件の情報を自分で調べる必要があります。

さらに、買主にはデメリットしかありません。通常、不動産会社が調査すべき点、それに伴う費用は不動産会社が負担するですが、ここでは買主が負担することになります。

しかも、このサービス、実は新たな囲い込みにあたると騒がれています。

まず、このサービスには一応ソニー不動産が仲介会社として入ります。

しかし、ソニー不動産はレインズに登録をしない、ほかの不動産会社にも物件を紹介させないという、囲い込みを公然とやっているのです。

売主からしたら、機会損失以外の何物でもありません。3カ月も成約がないなんて、普通の不動産会社では120%ありえません。

そのため、このサービスを利用する前に、よく考えましょう。

POINT
  • 囲い込みは売主に不利益を与えることから、宅地建物取引業法違反にあたる
  • 囲い込みが行われる理由として、買主と売主の双方から仲介手数料を受け取れることが挙げられる
  • 囲い込みをされているかを確認する、あるいは囲い込みをしない不動産会社を見つけるには、別の不動産会社に頼む方法、自分で不動産会社を装って電話する方法が有効

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