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不動産仲介について、これだけは知っておきたい基礎知識

更新日:2016年8月31日

POINT
  • 不動産仲介会社とは、不動産売買に関わる契約の仲介を行う会社である
  • 基本的に「不動産売買で不動産仲介会社を通さないという選択はない」と考えたほうがよい
  • 囲い込みによって売却チャンスを逃してしまうのを防ぐため、レインズに登録した際に発行される「登録証明書」の提出を不動産会社に求めるなどのアクションが必要

ユーザー満足度 不動産会社名 査定より高く売れた額
1位 住友林業ホームサービス +640万円
2位 東急リバブル +500万円
3位 三井のリハウス +200万円

※査定より高く売れた額は実際にあった一例です

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不動産売買に仲介会社は本当に必要なのか

不動産の仲介とはどういうもの?

不動産を売却・購入するときは、ほとんどの人が不動産仲介会社を通して売買を行います。

不動産仲介会社とは、不動産売買に関わる契約の仲介を行う会社で、買主・売主を探す、買い付けの申し込み、重要事項説明、契約書の作成、契約の立ち会いなどを行い、成功報酬として売主・買主の双方から仲介手数料を受け取ります。

しかし、書類の作成などを行ってもらうだけで数十万円という仲介手数料を払うくらいなら、自分たちで全部やって、仲介手数料分を浮かせたいと思う人もいます。

仲介業者を通さない売買は可能なのか?

では、そもそも不動産の売買を、仲介会社を使わずに売買契約をすることが可能なのでしょうか。実は「物理的には可能」です。

売主・買主の双方がその価格で同意し、法的に問題のない契約書類の作成後、記名・捺印して決済が完了すれば、契約は有効となります。

この点、契約書にどのようなことを書けばいいのかを相談したところで、自己契約をする人(つまり、客ではない人)に親切に教えてくれる不動産仲介会社なんてありません。もちろん、引き渡し後にトラブルが発生したとしても、相談する先はないので、全て自分で解決できるだけの不動産知識と法律知識が必要です。

また、買主が銀行ローンを利用するとき、自己契約の場合だと基本的に融資をしてもらうことができないので、個人で割賦売買の契約に応じるか、現金一括での支払いに限られます。

そのため、基本的に「不動産売買で不動産仲介会社を通さないという選択はない」と考えたほうがよいと思います。

仲介業者を通すことのメリットとデメリット

不動産売買の契約において、仲介会社を通すことには、どのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。具体的には、次のようなことが挙げられます。

メリット
  • 買主探し、売物件探しを行ってくれる
  • 書類作成など、法律に則った書類を全て作成してくれる
  • 銀行ローンを使った売買が出来る
  • 何かトラブルが発生した時に、相談の窓口になってくれる
  • 仲介会社の責任において損害が発生しても国から補償を受けることが出来る
  • 交渉事など、基本全てのことに対して間に入ってくれる
デメリット
  • 成功報酬として仲介手数料を支払う義務が生じる
  • 仲介会社の選択を間違うと、損をしたり、満足な売買ができない可能性がある

仲介業者は悪徳商法なのか?

ドラマなどで登場する「不動産業者」と言えば、ダブルスーツを着込んで、金のロレックスをしている悪徳業者が登場しますが、あのような業者は、最近ではほとんど見かけません。

確かに不動産取引と言えば、地上げや追い出し屋、借金のカタに権利書を……なんていう、「カネに汚い」イメージを持っている人もいると思いますが、あのような行為をしているのは正規の不動産仲介会社ではなく、「モグリ」の悪い人たちです。

特に、近年は宅建業法が改正され、暴力団関係者とつながりがあるのはもちろん、元暴力団員で現在は足を洗っていても、一定期間は宅建業の免許を取得することができなくなりました。

また、違反行為に対する規制も厳しくなり、インターネットで広告を出していたり、駅前にあるような不動産仲介会社で悪質な営業を行うところは、ほとんどありません。

仲介業者に頼むことのメリットが大きすぎる

数万円という価格の商品の個人売買ならまだしも、数千万円という高額な商品の売買には、専門家の仲介が必要です。

先ほど述べたメリットとデメリットを比べても、明らかにメリットのほうが大きいため、自己契約という考えはなくすのがよいでしょう。

ただし、選択する会社を間違ってしまうと、損害を被ってしまうこともあるため、以下に書く不動産仲介会社の選び方のポイントを、しっかりと押さえておくようにしましょう。

仲介会社を選ぶなら、大手のほうがいい?

仲介会社を選ぶ際に、最初に考えるのが、「大手か中小か」「全国チェーンか、地域密着型か」という点かと思います。これには、正直なところ正解はなく、大手なら大手のよさ、地元密着型なら全国展開しているところにはないよさがあります。

ただし、不動産仲介会社自体に不安があるというようなことであれば、財閥系の名前を冠したような会社に最初に相談をすることをおすすめします。

また、不動産仲介会社によっても営業の手法は大きく異なり、買主寄りのところもあれば、売主寄りのとこともあります。さらに、積極的にチラシやネット広告で広く集客をするところもあれば、購入待ちの顧客を多く抱えて、そのなかから物件を紹介していくようなところもあります。

営業担当者の接客の雰囲気や、得意なエリア・物件のジャンルも様々なので、どれがよいのかということに正解はありません。

それでは、よい仲介会社を選ぶポイントとは何か?

それでは、どのようにして理想の不動産仲介会社を選べばいいのでしょうか。これについては、会社よりも担当者で選ぶというのがポイントです。

どれだけ有名な大手の不動産会社でも、社会人になりたての新人が担当者となる場合もあるし、中小でも、この道40年というような大ベテランが担当者となる場合もあります。しかも、若くてアグレッシブな担当者や、地元のことなら何でも知っているようなベテランの担当者にも、それぞれによいところがあります。

なるべくより多くの会社の担当者と話をしてみて、一番フィーリングが合う人にお願いするのが、結果として一番気持ちのよい不動産売買ができるように思います。

不動産の仲介を依頼するときには「媒介契約」を締結する

「一般媒介契約」「責任媒介契約」「専属専任媒介契約」の違い

不動産の売却の仲介を依頼するときには、まず不動産仲介会社と売主との間で「不動産媒介契約」というものを結びます。これは、分かりやすく言うと、「私の不動産を売却する手続きを、お宅の会社に依頼します」という契約です。これを締結しないと、不動産仲介会社はあなたの不動産を売却できないし、あなたも依頼をすることができません。

そして、この媒介契約には3種類あり、その種類によって契約の内容が異なってきます。

(1)一般媒介契約

一般媒介契約とは、売主の不動産売却について、複数の会社に同じように依頼ができるというものです。

売主としてのメリットは、複数の会社に依頼することで販売の窓口を増やせるという点です。その代わり、複数の会社の担当者と打ち合わせをしていく必要があるので、手間が増えてしまいます。

対して、不動産仲介会社としては、自社以外にも依頼されるということになるので、コストをかけて営業活動をしても、ほかの会社が買主を見つけてしまうリスクがあり、あまりやる気が起こらないので後回しにされがちです。

(2)専任媒介契約

専任媒介契約とは、売主の不動産売却の依頼を、特定の1社のみが受けるというものです。つまり、「専任」という形で売却活動の全てを依頼するということになります。

売主としては、1社に任せることになるので、その担当者だけとコミュニケーションを取っていればよく、また、その不動産仲介会社もレインズ(※後述)に物件情報を記載することで、ほかの不動産会社もその物件情報を知ることができます。また、不動産仲介会社としても、自社だけに任せてもらったという「特別感」があるので、営業活動が積極的で、1日でも早く成約してあげようという気持ちになります。

しかも、2週間に1回の頻度で、売主に営業活動の状況を報告する義務が生じるので、売主としてもどのような状況になっているのかを把握できて、安心です。

しかし、間違った不動産会社に専任で依頼をしてしまうと、「いつまでたっても売れない」という可能性もあるので、どこに選ぶかは慎重にすべきです。

(3)専属専任媒介契約

専属専任媒介契約とは、基本的な内容は専任媒介契約と同じですが、「自己発見取引」ができないという点で異なります。

自己発見取引とは、依頼した仲介会社と関わりのない範囲で、売主自らが買主を見つけた場合のことです。親戚が買うと言ってきた場合や、買取専門会社が直接買いたいと言ってきた場合がこれにあたります。

一般媒介契約や専任媒介契約では、この自己発見取引が認められているのに対し、専属専任媒介契約では、たとえ親戚が買いたいと言ってきた場合でも、仲介会社を通して、所定の仲介手数料を支払わなければなりません。

また、専属専任媒介契約の場合は、売主への状況報告も1週間に1回と、条件が厳しくなります。

どの媒介契約がいいのか?

これら3つの媒介契約には、それぞれメリット・デメリットがありますが、初めての不動産売買で、普段は仕事が忙しいというような場合は、専任媒介契約を選ぶのがよいかと思います。

複数の業者と都度打ち合わせをするのは面倒であり、何よりも、一般媒介契約は不動産会社が本気になってくれません(※その理由の詳細は後述)。

なかには、「一般媒介はお断り」というような不動産会社もあり、気の多い売主はあまり相手にしたくないのが本音です。

不動産の仲介手数料の相場はいくらか

不動産売却の仲介手数料とはどのようなもの?

仲介手数料とは、不動産仲介会社が不動産売買を成約したときに得る報酬で、売主・買主の双方が法律に則った金額を支払います。

これは成功報酬というのが絶対なので、成約もしていないのに前受金や着手金という名目で請求することはできません。

不動産仲介手数料の金額

仲介手数料は、次のように法律で上限が定められています(※手数料には別途消費税が課せられる)。そして、上限を超えて請求することは法律で禁止されています。

売買価格 仲介手数料
200万円以下 売買価格の5%
200万円超400万円以下 売買価格の4%+2万円
400万円超 売買価格の3%+6万円

 

仲介手数料の支払い義務が発生するのは?

仲介手数料の支払い義務が生じるのは、契約が成立し、全ての引き渡しが終わったときと考えられます。法律上は成約さえすれば支払い義務(受け取る権利)が生じるのですが、現実的には最後の決済・引き渡し時に請求する不動産会社がほとんどです。成約もしていないのに、支払う義務はありません。

不動産においては仲介手数料は値引きはしない方が吉

よく聞かれる質問に「仲介手数料は値引きができるのか?」というのがあるのですが、それはあまりおすすめしません。

売買契約は賃貸物件の仲介と異なって、様々な責任を負う必要があり、契約までの手続きも非常に複雑です。そういった手続きを安心して依頼するための手数料なので、削減するべきではありません。

特に不動産仲介会社の営業担当者は、仲介手数料の値引きを求められることに強い嫌悪感を抱くので、それがキッカケで「面倒な売主」と思われてしまうと、全くいいことがありません。

また、仲介手数料を値引きするのではなく、その分の負担も物件価格に上乗せをするという考えが一般的です。そのため、仲介手数料を10万円を値引きするのではなく、物件価格を10万円分高くするのがベターです。

不動産の仲介が抱える問題

不動産の仲介における「両手」と「片手」

先ほど、不動産仲介会社は一般媒介を嫌い、専任媒介契約を結びたがるという趣旨のことを述べましたが、これは手数料の支払い配分のために起こります。

すでに書いたように、仲介手数料は売主・買主それぞれが支払うことになります。つまり、自社で売主・買主の双方を仲介した場合は、両方から「3%+6万円」の手数料が受け取れるため(※物件価格が400万円を超える場合)、その分売上が大きくなります。

これを、両方から手数料をもらえるということにあやかって「両手」と言われています。

逆に、売主のみ担当するとき(買主は他社が決める)や、買主のみを担当するとき(他社の担当物件を決める)は、自ら担当する片方からしか手数料をもらえないため、「片手」と言われています。

しかしながら、不動産仲介会社のする業務は、片手でも両手でも大して変わらないため、できるだけ両手が取れる案件を大事にします。地域性もあるものの、基本的にほぼ全ての不動産会社が両手仲介を理想とし、そのために売主の確保や買主の集客のための営業活動を行っています。

両手仲介をNGとする不動産会社に、ソニー不動産という会社もあります。

ただし、両手仲介を原因として、売主にデメリットが生じることもあります。それが、両手仲介をするために「物件の囲い込み」をしてしまう不動産仲介会社が、少なからずあるということです。

仲介会社による物件情報の作為的な「囲い込み」に注意

両手仲介のための囲い込みとは、物件情報を作為的に囲い込んで、他社に情報が漏れないようにし、自社で水面下で買主を探し、売主・買主の双方から仲介手数料を取る手法です。

たとえ専任媒介契約を結んだとしても、買主を他社に決められてしまうと、手数料は売主からしかもらえないため(※買主は買主側の不動産会社に手数料を支払う)、他社では決めてほしくないわけです。

しかし、そもそも売主から専任媒介契約の依頼を受けた場合、不動産仲介会社は7日以内にレインズという不動産会社間の物件情報共有システムに情報を登録しなければいけません。これに掲載をすると、無条件で全国の不動産会社がその物件情報を得ることが可能となり、購入希望者に物件を紹介することができます。

しかし、なかにはレインズに登録をしなかったり、登録をしたとしても、間取り図や細かい情報は掲載せずに(※間取り図や細かい情報は掲載する義務はない)、他社から問い合わせが来ても「担当者が居ないので私では分からない」と、のらりくらりと締め出すことをする不動産会社もあります。

また、この手法は違法ですが、何も特別なことではなく、不動産業界では「悪しき習慣」として大小様々な会社で行われているのが現状です。有名な大手不動産仲介会社でも、担当者や店舗の判断で行っているケースは多く、大手だからといってそんなことしないとも言えないのです。

このような作為的な情報操作を行うことで、本来ならスグに売れたはずなのに、依頼した会社が両手仲介にこだわるあまり、その売却チャンスを逃してしまうということもあります。

これを防ぐためには、レインズに登録した際に発行される「登録証明書」の提出を不動産会社に求め、定期的な報告で他社からの問い合わせが何件あり、何件が見学に至ったかという細かな数字まで確認するようにしましょう。

そういった対応がずさんな会社とは媒介契約を更新せず、他社に移行するという判断も必要になってきます。

POINT
  • 不動産仲介会社とは、不動産売買に関わる契約の仲介を行う会社である
  • 基本的に「不動産売買で不動産仲介会社を通さないという選択はない」と考えたほうがよい
  • 囲い込みによって売却チャンスを逃してしまうのを防ぐため、レインズに登録した際に発行される「登録証明書」の提出を不動産会社に求めるなどのアクションが必要

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