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不動産仲介とは?必要なの?絶対に知っておくべき4つの基礎知識

お急ぎの方はまとめをお読みください。

不動産仲介ってなに?本当に必要なの?

不動産仲介とは、不動産の売り手と買い手の間に立ち、取引を進めることです。

なかには仲介会社を利用しないことで100万円の損失が出たケースもあります。

ここでは、不動産の仲介について絶対に知っておくべき4つの基礎知識について説明します。

【不動産仲介の4つの基礎】
  • 不動産仲介とは買主と売主の間に立って売買契約を締結させること
  • 仲介を依頼するには「媒介契約」を結ぶ必要があり、オススメは「専任媒介契約」
  • 仲介会社に依頼すると「取引額の3%+6万円+消費税」の手数料がかかる
  • 「囲い込み」というトラブルに気をつけなければならない
不動産仲介に依頼しないと失敗する理由
番号 理由
1 個人では正式な契約書の作成はできない
2 金額や条件交渉でトラブルが起きやすい
3 個人で売却すると不動産の問題や欠陥に責任がかかる
4 住宅ローンを使った取引ができない
5 買い手探しや物件探しにものすごく時間がかかる

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  • 比較しないとハズレの担当者が見抜けない
    • 査定額に500万円の差が出る
    • 売却が1年以上遅くなる
    • 法的トラブルになることも

一括査定にはデメリットもあります……

  • やり取りの電話がかなりかかってきます
    • メールで査定結果をもらえるよう要望欄に記入してください
    • 査定依頼するのは2~3社にしておきましょう
  • 不動産会社と契約すると解約にお金がかかります
    • 無料相談も活用して慎重に選んでください
  • お断りするのもかなりストレスになります
    • 一括査定の「お断り代行サービス」を活用してください

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基礎知識1.不動産売買に仲介会社は本当に必要なのか

不動産の仲介とはどういうもの?

不動産を売却・購入するときは、ほとんどの人が不動産仲介会社を通して売買を行います。

不動産仲介会社とは、不動産売買に関わる契約の仲介を行う会社で、買主・売主を探す、買い付けの申し込み、重要事項説明、契約書の作成、契約の立ち会いなどを行い、成功報酬として売主・買主の双方から仲介手数料を受け取ります。

しかし、書類の作成などを行ってもらうだけで数十万円という仲介手数料を払うくらいなら、自分たちで全部やって、仲介手数料分を浮かせたいと思う人もいます。

仲介業者を通さない売買は可能なのか?

では、そもそも不動産の売買を、仲介会社を使わずに売買契約をすることが可能なのでしょうか。実は「物理的には可能」です。

売主・買主の双方がその価格で同意し、法的に問題のない契約書類の作成後、記名・捺印して決済が完了すれば、契約は有効となります。

この点、契約書にどのようなことを書けばいいのかを相談したところで、自己契約をする人(つまり、客ではない人)に親切に教えてくれる不動産仲介会社なんてありません。もちろん、引き渡し後にトラブルが発生したとしても、相談する先はないので、全て自分で解決できるだけの不動産知識と法律知識が必要です。

また、買主が銀行ローンを利用するとき、自己契約の場合だと基本的に融資をしてもらうことができないので、個人で割賦売買の契約に応じるか、現金一括での支払いに限られます。

そのため、基本的に「不動産売買で不動産仲介会社を通さないという選択はない」と考えたほうがよいと思います。

仲介業者を通すことのメリットとデメリット

不動産売買の契約において、仲介会社を通すことには、どのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。具体的には、次のようなことが挙げられます。

メリット
  • 買主探し、売物件探しを行ってくれる
  • 書類作成など、法律に則った書類を全て作成してくれる
  • 銀行ローンを使った売買が出来る
  • 何かトラブルが発生した時に、相談の窓口になってくれる
  • 仲介会社の責任において損害が発生しても国から補償を受けることが出来る
  • 交渉事など、基本全てのことに対して間に入ってくれる
デメリット
  • 成功報酬として仲介手数料を支払う義務が生じる
  • 仲介会社の選択を間違うと、損をしたり、満足な売買ができない可能性がある

仲介業者は悪徳商法なのか?

ドラマなどで登場する「不動産業者」と言えば、ダブルスーツを着込んで、金のロレックスをしている悪徳業者が登場しますが、あのような業者は、最近ではほとんど見かけません。

確かに不動産取引と言えば、地上げや追い出し屋、借金のカタに権利書を……なんていう、「カネに汚い」イメージを持っている人もいると思いますが、あのような行為をしているのは正規の不動産仲介会社ではなく、「モグリ」の悪い人たちです。

特に、近年は宅建業法が改正され、暴力団関係者とつながりがあるのはもちろん、元暴力団員で現在は足を洗っていても、一定期間は宅建業の免許を取得することができなくなりました。

また、違反行為に対する規制も厳しくなり、インターネットで広告を出していたり、駅前にあるような不動産仲介会社で悪質な営業を行うところは、ほとんどありません。

仲介業者に頼むことのメリットが大きすぎる

数万円という価格の商品の個人売買ならまだしも、数千万円という高額な商品の売買には、専門家の仲介が必要です。

先ほど述べたメリットとデメリットを比べても、明らかにメリットのほうが大きいため、自己契約という考えはなくすのがよいでしょう。

ただし、選択する会社を間違ってしまうと、損害を被ってしまうこともあるため、以下に書く不動産仲介会社の選び方のポイントを、しっかりと押さえておくようにしましょう。

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仲介会社を選ぶなら、大手のほうがいい?

仲介会社を選ぶ際に、最初に考えるのが、「大手か中小か」「全国チェーンか、地域密着型か」という点かと思います。これには、正直なところ正解はなく、大手なら大手のよさ、地元密着型なら全国展開しているところにはないよさがあります。

ただし、不動産仲介会社自体に不安があるというようなことであれば、財閥系の名前を冠したような会社に最初に相談をすることをおすすめします。

また、不動産仲介会社によっても営業の手法は大きく異なり、買主寄りのところもあれば、売主寄りのとこともあります。さらに、積極的にチラシやネット広告で広く集客をするところもあれば、購入待ちの顧客を多く抱えて、そのなかから物件を紹介していくようなところもあります。

営業担当者の接客の雰囲気や、得意なエリア・物件のジャンルも様々なので、どれがよいのかということに正解はありません。

それでは、よい仲介会社を選ぶポイントとは何か?

それでは、どのようにして理想の不動産仲介会社を選べばいいのでしょうか。これについては、会社よりも担当者で選ぶというのがポイントです。

どれだけ有名な大手の不動産会社でも、社会人になりたての新人が担当者となる場合もあるし、中小でも、この道40年というような大ベテランが担当者となる場合もあります。しかも、若くてアグレッシブな担当者や、地元のことなら何でも知っているようなベテランの担当者にも、それぞれによいところがあります。

なるべくより多くの会社の担当者と話をしてみて、一番フィーリングが合う人にお願いするのが、結果として一番気持ちのよい不動産売買ができるように思います。

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基礎知識2.不動産の仲介を依頼するときには「媒介契約」を締結する

「一般媒介契約」「責任媒介契約」「専属専任媒介契約」の違い

不動産の売却の仲介を依頼するときには、まず不動産仲介会社と売主との間で「不動産媒介契約」というものを結びます。これは、分かりやすく言うと、「私の不動産を売却する手続きを、お宅の会社に依頼します」という契約です。これを締結しないと、不動産仲介会社はあなたの不動産を売却できないし、あなたも依頼をすることができません。

そして、この媒介契約には3種類あり、その種類によって契約の内容が異なってきます。

(1)一般媒介契約

一般媒介契約とは、売主の不動産売却について、複数の会社に同じように依頼ができるというものです。

売主としてのメリットは、複数の会社に依頼することで販売の窓口を増やせるという点です。その代わり、複数の会社の担当者と打ち合わせをしていく必要があるので、手間が増えてしまいます。

対して、不動産仲介会社としては、自社以外にも依頼されるということになるので、コストをかけて営業活動をしても、ほかの会社が買主を見つけてしまうリスクがあり、あまりやる気が起こらないので後回しにされがちです。

(2)専任媒介契約

専任媒介契約とは、売主の不動産売却の依頼を、特定の1社のみが受けるというものです。つまり、「専任」という形で売却活動の全てを依頼するということになります。

売主としては、1社に任せることになるので、その担当者だけとコミュニケーションを取っていればよく、また、その不動産仲介会社もレインズ(※後述)に物件情報を記載することで、ほかの不動産会社もその物件情報を知ることができます。また、不動産仲介会社としても、自社だけに任せてもらったという「特別感」があるので、営業活動が積極的で、1日でも早く成約してあげようという気持ちになります。

しかも、2週間に1回の頻度で、売主に営業活動の状況を報告する義務が生じるので、売主としてもどのような状況になっているのかを把握できて、安心です。

しかし、間違った不動産会社に専任で依頼をしてしまうと、「いつまでたっても売れない」という可能性もあるので、どこに選ぶかは慎重にすべきです。

(3)専属専任媒介契約

専属専任媒介契約とは、基本的な内容は専任媒介契約と同じですが、「自己発見取引」ができないという点で異なります。

自己発見取引とは、依頼した仲介会社と関わりのない範囲で、売主自らが買主を見つけた場合のことです。親戚が買うと言ってきた場合や、買取専門会社が直接買いたいと言ってきた場合がこれにあたります。

一般媒介契約や専任媒介契約では、この自己発見取引が認められているのに対し、専属専任媒介契約では、たとえ親戚が買いたいと言ってきた場合でも、仲介会社を通して、所定の仲介手数料を支払わなければなりません。

また、専属専任媒介契約の場合は、売主への状況報告も1週間に1回と、条件が厳しくなります。

どの媒介契約がいいのか?

これら3つの媒介契約には、それぞれメリット・デメリットがありますが、初めての不動産売買で、普段は仕事が忙しいというような場合は、専任媒介契約を選ぶのがよいかと思います。

複数の業者と都度打ち合わせをするのは面倒であり、何よりも、一般媒介契約は不動産会社が本気になってくれません(※その理由の詳細は後述)。

なかには、「一般媒介はお断り」というような不動産会社もあり、気の多い売主はあまり相手にしたくないのが本音です。

基礎知識3.不動産の仲介手数料の相場はいくらか

不動産売却の仲介手数料とはどのようなもの?

仲介手数料とは、不動産仲介会社が不動産売買を成約したときに得る報酬で、売主・買主の双方が法律に則った金額を支払います。

これは成功報酬というのが絶対なので、成約もしていないのに前受金や着手金という名目で請求することはできません。

不動産仲介手数料の金額

仲介手数料は、次のように法律で上限が定められています(※手数料には別途消費税が課せられる)。そして、上限を超えて請求することは法律で禁止されています。

売買価格 仲介手数料
200万円以下 売買価格の5%
200万円超400万円以下 売買価格の4%+2万円
400万円超 売買価格の3%+6万円

仲介手数料の支払い義務が発生するのは?

仲介手数料の支払い義務が生じるのは、契約が成立し、全ての引き渡しが終わったときと考えられます。法律上は成約さえすれば支払い義務(受け取る権利)が生じるのですが、現実的には最後の決済・引き渡し時に請求する不動産会社がほとんどです。成約もしていないのに、支払う義務はありません。

不動産においては仲介手数料は値引きはしない方が吉

よく聞かれる質問に「仲介手数料は値引きができるのか?」というのがあるのですが、それはあまりおすすめしません。

売買契約は賃貸物件の仲介と異なって、様々な責任を負う必要があり、契約までの手続きも非常に複雑です。そういった手続きを安心して依頼するための手数料なので、削減するべきではありません。

特に不動産仲介会社の営業担当者は、仲介手数料の値引きを求められることに強い嫌悪感を抱くので、それがキッカケで「面倒な売主」と思われてしまうと、全くいいことがありません。

また、仲介手数料を値引きするのではなく、その分の負担も物件価格に上乗せをするという考えが一般的です。そのため、仲介手数料を10万円を値引きするのではなく、物件価格を10万円分高くするのがベターです。

基礎知識4.不動産の仲介が抱える問題

不動産の仲介における「両手」と「片手」

不動産会社は、自社で売主・買主の双方を仲介すれば両方から「3%+6万円」の手数料が受け取れるため(※物件価格が400万円を超える場合)、その分売上が大きくなります。

【片手と両手とは】
  • 両手……売り主と買い主の両方から手数料を取る
  • 片手……売り主と買い主のどちらかからのみ手数料を取る

不動産仲介会社としては、倍の手数料をもらえる両手取引の案件を大事にします。

両手仲介をしないことを売りにしている「ソニー不動産」という会社もありますが、ほぼ全ての不動産会社が両手仲介をしたいと思っており、売主の確保や買主の集客のための営業活動を行っています。

両手仲介だと「物件の囲い込み」をされることによって、早く売ることができなくなるというデメリットが生じます。

囲い込みを回避するには「一括査定」がオススメです。

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仲介会社による物件情報の作為的な「囲い込み」に注意

【囲い込みとは】

物件情報をわざと他社に情報が漏れないようにし、自社で買主を探して売主・買主の双方から仲介手数料を取る手法。

不動産会社は買主を他社に決められてしまうと、売主からしか手数料をもらえないため(※買主は買主側の不動産会社に手数料を支払う)、自社で買い主まで見つけたいのです。

【囲い込みの手口】
  • 売り主の不動産を、不動産会社のネットワーク(レインズ)に登録しない
  • ネットワークに登録したとしても、詳細な情報を載せない
  • 他社から問い合わせが来ても「担当者がいないので私ではわからない」と断る

囲い込みをされると「本来ならすぐに売れたはずなのに売却チャンスを逃してしまう」ということもあります。

囲い込みは違法ですが、有名な大手不動産仲介会社でも担当者や店舗の判断で行っているケースは少なくありません。

囲い込みを防ぐためには、細かな数字まで確認するのではなく、そもそも対応がずさんな会社とは媒介契約を更新せず、信頼できる担当者を見つけて他社に乗り換えることをオススメします。

信頼できる不動産会社を見つけるには「一括査定」がオススメです。

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まとめ

【不動産仲介の4つの基礎】
  • 不動産仲介とは買主と売主の間に立って売買契約を締結させること
  • 仲介を依頼するには「媒介契約」を結ぶ必要があり、オススメは「専任媒介契約」
  • 仲介会社に依頼すると「取引額の3%+6万円+消費税」の手数料がかかる
  • 「囲い込み」というトラブルに気をつけなければならない
不動産仲介に依頼しないと失敗する理由
番号 理由
1 個人では正式な契約書の作成はできない
2 金額や条件交渉でトラブルが起きやすい
3 個人で売却すると不動産の問題や欠陥に責任がかかる
4 住宅ローンを使った取引ができない
5 買い手探しや物件探しにものすごく時間がかかる

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  • 1度に最大6社まで一括で査定依頼できる
  • 比較しないとハズレの担当者が見抜けない
    • 査定額に500万円の差が出る
    • 売却が1年以上遅くなる
    • 法的トラブルになることも

一括査定にはデメリットもあります……

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    • 査定依頼するのは2~3社にしておきましょう
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    • 無料相談も活用して慎重に選んでください
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  1. 個人情報は、イエローカード制度(※リンク先のPoint5参照)があるから漏れません!
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